展示会で獲得した名刺からの商談化率を大幅に向上させる方法

「展示会で多くの名刺を獲得できたものの、なかなか商談までつながらない」
こんな悩みを抱えておられる方は多いのではないでしょうか。

そもそも展示会には、すぐにでも商談したいという商品を購入する見込みの高い来場者はあまり来ていません。来場者は商品を購入する目的よりも、どのような商品があるのか市場の動向調査を含む情報収集を目的にしていることが大半なのです。

そんな来場者に、いきなり敷居の高い商談を持ちかければ「また、機会があればこちらから連絡させていただきます」と断られて終わってしまいます。
彼らに、すぐに商談に応じることを期待することは難しいのです。

これが、多くの企業が展示会後のアプローチでつまづいているところです。すべての来場者に対して段階を踏むことなく、商談につなげるためのアプローチをいきなりしてしまっているところ。
このため、商談につなげることができず、多くの機会を失っているのです。

来場者それぞれに合わせたアプローチをする必要があります。
ある来場者はすぐにでも商談に応じてくれるかもしれません。ある来場者はもう少し情報収集や自社で検討してから商談に応じたいかもしれません。見込み度の高さを判断し、その見込み度に合わせたアプローチをするべきです。本記事では、そのアプローチの仕方についてご紹介します。