多くのBtoBマーケターがソーシャルメディアを活用する方法を模索しています。

現在たくさんの企業がソーシャルメディアを使ったマーケティングに取り組んでいますが、それでもSNSを使った成功事例はあまり多くはありません。その原因はなんでしょうか？

この記事ではSNSを活用して法人向けビジネスでリードを獲得する効果的な戦略をお伝えしていきます。

「退屈しない」アングルの情報発信を探す

ほとんどの企業がSNSを通じて発信している情報は多くの人が興味を持って、シェアやクチコミをしたくなるようなものにはなっていません。

その理由のひとつは企業がSNSで発信している情報が会社のアナウンスだったり、商品やサービスの告知のみとなってしまっているからです。

そういった情報はユーザーではなく、企業側の視点です。ユーザーからすると興味を持ちづらいので、そういった情報をたくさん流してもなかなか読んでもらうことは難しいでしょう。

ですが、どんな企業の情報でも興味深く見せることはできます。

例えば、1つの例をあげます。

これは有名な接着剤アロンアルファを使って、「逆さ重量挙げ」をしているサイトです
http://www.aronalpha.com/cm_barbell/

アロンアルファを塗った床にバーベルを載せて、それを持ち上げようとした男性が重量挙げをするという動画です。

接着剤は通常、木材や部品などを接着するという役割しかありませんが、このように見せ方を変えることで興味深いアングルの情報になります。

これはあくまでひとつの例ですが、どんな商品やサービスでも見せ方を変えることで興味深かったり、ニュース性の高い見せ方が考えられます。

他にも製造業でいうと、さまざまな製品で使われているネジを制作しているあるメーカーでは「防水ネジ」というものを紹介しています。

この防水ネジは水の中でもスキマから水が漏れないだけではなく、深海のような高水圧の状況でも水漏れを起こさないという特殊な機能をもっています。

このネジを使うシチュエーションについての解説や製造過程のストーリーなども興味をひけるコンテンツになるかもしれません。

SNSでユーザーの興味を引くことができる記事を作ることができたら、その記事を拡散することでさらに多くの見込客にリーチしていくことができるでしょう。

話のネタになるようなコンテンツがあれば、商談に入ったときの会話もスムーズになります。

実在の人物をフィーチャーする

企業がSNSやメールマガジンで情報を発信する場合、アバターやマスコットを設定することがあります。

アバターとは実際には存在しない、架空の人物のことです。BtoBマーケティングでは複数のメンバーが情報発信に関わることがありますが、そんな時に架空の担当者を用意して情報を発信させることで、ユーザーとのコミュニケーションを一元化させることのできるメリットがあります。

ですが、このアバターを用いたマーケティングはあまりオススメできません。

その理由は複数の人間がやりとりをするので、人間らしさが感じられなくなってくるからです。アバターを用いることでコミュニケーションや発信する情報の内容にムラがでてきます。

その結果、アバターが情報を発信しても相手にされなくなるということが起こります。

そういった理由でBtoBのSNSマーケティングでは実在の担当者に情報発信をしてもらうことをオススメします。

実在のメンバーを使った例としてはこのようなものが考えられます。

• 担当者の個人的な視点を交えた情報発信
• カスタマーサービスを担当しているメンバーからの案内
• タイムライン上でのユーザーと担当者のコミュニケーション

こういったコミュニケーションが取れることで、見込客とのエンゲージメントをさらに高めていくことができます。

SNSの「機能」を使うのではなく、「ムーブメント」を起こす方法を考える

ソーシャルメディアのマーケティングは単にTwitterやフェイスブックを更新するということではありません。

そういったものはSNSの機能ですが、SNSを単なる情報発信のツールとしてではなくブランドの理念やビジョンを共有していくツールとして使えないか考えてみるのもよいでしょう。

これはもちろんカンタンなことではありません。ですが、作業的に情報を更新するのではなく、見ている人を巻き込むことができないか考えることで競合とは違った強みをアピールすることができるでしょう。

リード獲得ではなく、まず認知される事を最初の目的とする

一般的なWEBマーケティングではサイト訪問者に対して資料請求を提案してリード獲得することを最初の目的とします。

これはダイレクトレスポンス型のマーケティングの基本ですね。

ですが、現在のSNSマーケティングにおいてはそれは避けた方がよいかもしれません。なぜならリード獲得のオファーを出すことで売込み感がでてしまい、その結果、タイムラインを見ている人が離れていくという現象が見られているからです。

SNSのタイムラインでオファーを出し続けた場合、ユーザーに取っては上記でお伝えした「退屈な」情報発信と受け取られてしまうこともあります。

これはもちろん、オファーの方法にもよります。

ですが、現在はビジネスでSNSを使う側の層は増える一方です。SNSで売り込みを見ることはこれまで以上に増えてきています。

そんな中、発信している情報が売込みだと思われたら、その後のコミュニケーションを取ることはとても難しくなってしまいます。

解決策としてはリード獲得を目的としたコミュニケーションではなく、まずは認知されることを念頭においたコミュニケーションを取るという方法があります。

最初に興味を引くことがきちんと出来ていると、その後のオファーの反応も良くなってきます。

例えば、資料請求のページを投稿するのではなく、業界のニュースを共有したり、興味深い自社ブログの記事を見せるという方法もあります。その結果、自社ブログに訪問した人の中から資料請求の行動を取る人がでてきます。

こういったことからも「退屈しない」アングルの情報を発信することは集客の鍵になってきますね。

SNSから一度目を離してコンテンツ・マーケティングの基本を見直してみる

もし自社のコンテンツ・マーケティングに自信が無い状態でSNSに取り組んでいるなら、一度見直してみるのもよい方法です。

コンテンツ・マーケティングとSNSは切っても切れない強固な鎖のようなものです。実際にコンテンツ・マーケティングがうまくいっていない状態で、SNSでのキャンペーンが成功するという事例はほとんど見られません。

インターネットではコンテンツが無ければマーケティングのしようが無いので、当然といえば当然です。

ここ数年で多くのBtoBマーケッターはすでにコンテンツ・マーケティングに取り組み始めており、アメリカではBtoBマーケターのおよそ9割がコンテンツ・マーケティングに取り組んでいます（引用元：B2B Content Marketing 2016 / Content Marketing Institute.)

そしてコンテンツ・マーケティングで成功している企業はSNSにおけるマーケティングもうまくいっている傾向にあります。

今回の記事はコンテンツ・マーケティングについてのものではありませんが、BtoBでSNSを活用する上においては見込客が求めているコンテンツを発見して、それを提供していくことが成功に繋がるでしょう。

BtoBのSNSマーケティングの未来

すでに国内外を問わず、SNSを有効に活用している企業は年々増えてきています。これから数年でより多くのBtoBマーケッターがSNSマーケティングを活用することになっていくと思います。

今回の記事で紹介した戦略を実行してもらうことで、SNSを活用したマーケティングの幅が更に広がっていくと思います。

ぜひできるものから実践してみてください。