毎日大量のメールが受信トレイに届く今の時代、自社のメールを読んでもらうことも数年前とは比較にならないほどに難しくなってきています。

今やほとんどの企業がメールマーケティングを実践していますが、競合が多いということはそれだけ効果が高いからという事でもあります。

この記事ではそんな厳しい状況でも読者の興味を引き、信頼を獲得するメールマーケティングのアイデアをお伝えします。

これらのアイデアを実践して読者から特別な存在として認知されれば非常に強力なポジションを獲得することができます。それでは順番に見ていきましょう。

マーケティングの目標に合ったコンテンツを選ぶ

法人向けメールマーケティングの戦略でまず始めにスタートしなければならないのは、メールによるコミュニケーションの目標を設定することです。

メールマーケティングの目標がリードからの問い合わせを獲得することなのか、また既存客との関係性を向上させるものなのか、あるいはより多くの資料請求を獲得することなのかによってコミュニケーションの内容が変わってきます。

そしてその目標を数字で計測できる形にします。

まだ目標が明確ではない場合には「なぜメールでコミュニケーションする必要があるんだろうか?」という質問から始めるとよいでしょう。

メールマーケティングを活用する理由を掘り下げる事で幾つかの回答が見えてきます。その中からどんなコンテンツを提供していけばいいのかのヒントを知ることができるでしょう。

目標への到達をサポートするためにどういった情報を伝えていくべきなのか、それが分かれば自然とどんなコンテンツが必要なのかが見えてきます。

またすでにある自社コンテンツのどの部分にフォーカスすればいいのか、また読者が求めている結果を得るためにはどんな課題があるのかも見えてきます。

そのギャップを埋めるコンテンツをメールマガジンで提供する、というのが1つめの方法です。

読者が知りたいニュースに焦点を合わせる

メールマーケティングの目的の1つはメールマガジン内で紹介するリンクをクリックしてもらうなど、読者の行動を促すことです。

例えばメールマガジンのリンクからブログや資料請求のページへ訪問してもらうことができれば、一定数の人は資料の請求などの行動をとってくれることになります。

そしてその後に商談に繋がる問い合わせを受ける流れを作ることができます。

こういった行動をとってもらうには、自社についての情報よりも読者が求めるコンテンツの割合を増やしていくことが重要になってきます。

また読者が求めるコンテンツは彼らが今いるステージによっても変わってきます。

ここで幾つかの例を紹介していきましょう。

読者のステージ別に求められるコンテンツ

ステージ1 問題の原因を探しているステージ

このステージで提供するコンテンツは主に教育になります。彼らが求めているコンテンツは業界に関する情報や専門家の意見です。

読者はいまの現状を改善する方法について探しています。改善方法について何らかの検討をつけている場合もありますが、このステージでは広範囲の情報を探している段階です。

またGoogleなどで検索するキーワードもこの段階では明確ではありません。その分野の専門家の意見など、信頼できる情報源を探しています。

このステージで求められるコンテンツ

• 業界のトレンド
• 指標や一般的な基準に関するもの
• 専門家のコメント
• 問題解決のリスト
• ガイドライン
• 同じ業界の他社がどのように問題を解決しているか

ステージ2 読者が問題の解決方法について探しているステージ

このステージにいる読者は自分たちの問題について把握していて、ニーズにあった複数の解決策を探しています。

検索しているキーワードもステージ1に比べるとより明確なものになります。彼らは1つの解決策を見つけた後でも、さらに良い解決案がないかを検索し続けます。解決策のリストを作るようなイメージです。

ここで提供すべきコンテンツは問題の解決方法について、また解決する上での最適な商品の選び方などについてです。

このステージで求められるコンテンツ

• 問題解決の具体的なステップ
• 解決策の比較
• よくある失敗例やその回避策
• 解決策が適しているかの判断基準
• 解決策の選び方

ステージ3 解決策を提供している会社を求めているステージ

ここまでくると読者はすでに解決策について結構な知識を持っています。それぞれの解決方法についてのメリットやそれぞれの強みについて比較する段階です。

このステージで提供するコンテンツは選択基準を提案することと、ここに頼むと大丈夫だと感じてもらえる信頼性を獲得する内容になります。

このステージで検索されるキーワードはさらに明確で商品やサービス名について検索をしています。読者は解決策についていくつかの疑問を持っていて、検討している商品やサービスがどのように解決してくれるかに興味があります。

このステージで求められるコンテンツ

• 商品（サービス）の価格
• 商品のデモンストレーション
• ケーススタディー
• 投資対効果
• 購入の方法
• サービス利用者の声

読者が読みたいコンテンツを選択できるようにする

IBMの調査によると、クリック率が最も高いメールマガジンは21個かそれ以上のリンクを載せているメールだということです。

このデータから考えられるのは「読者は自分自身で求めている情報を選び、その解決策について学びたい」と考えている可能性があるということです。

そういったことからメールマガジンでは複数のカテゴリのコンテンツリンクを貼ることでクリック率の向上を図ることができるかもしれません。

例えば週に一度、過去の記事のタイトルを複数リストアップしたメールマガジンを送ることでクリック率が増加するかのテストをするという方法があります。

また実際にクリックした読者がブログに訪れてどの記事を読んだかなどの情報を元に個別のアプローチを掛けていくこともできるでしょう。

「最新情報」「人気記事」「おすすめ記事」をテストする

これは先程お伝えした内容とも関係しますが、ブログに公開した記事でページビューが多いものやこちらがオススメしたい記事を紹介することでコンテンツのテストをすることができます。

コンテンツを選ぶ手間はほとんどかかりません。

Googleアナリティクスを使ってサイト内での人気記事やシェアされた記事を調べて選ぶだけで完了します。

また商品やサービスに関する最新記事の情報を紹介することで読者がどの記事に興味を持つかをテストできますね。

自社以外のコンテンツもテストする

業界の専門家の記事やコメントなどを発行者の意見とともに紹介するというアイデアもあります。

業界のトレンドに関して専門家はどのように考えているか、また業界が抱える課題などについて伝えることができます。そうすることでメールマガジンで提案している内容の裏付けができたり、トレンドに対する自社のポジションを伝えることができるでしょう。

結果的にメールマガジンを発行している自社の権威性もあがります。

コンテンツをテストするサイクルのスピードを上げる

読者がどんなコンテンツを求めているのかはテストをして数字を見ないことには分かりません。コンテンツのテストをより早く回すことで求められるコンテンツと求められていないコンテンツの傾向を素早く知ることができます。

またこれらの戦略を実行することで獲得したフィードバックについてマーケティングチームで話し合うことで改善のアイデアがでてくるでしょう。

こういった事を行うことで読者の悩みやニーズについて、解決策を提案するより効果的なフォーマットについても学ぶことができます。

ぜひマーケティングの目標達成に繋がるコンテンツをつくって、ビジネスを成長させてください。