多くの企業が考えていることは一つ「もっと売上を伸ばしたい」ということです。
売上を伸ばすための手法としては、シンプルに商品を購入してくれる顧客を増やすことが、まず思い浮かぶことでしょう。

顧客を増やすために重要になるのがリードジェネレーションです。リードジェネレーションとはリード(見込み客)+ジェネレーション(生成すること)、見込み客を生成する、つまり見込み客を獲得することです。
このリードジェネレーションは企業が商品を販売するプロセスにおいて非常に重要な位置にあります。

<企業の商品販売プロセス>
1.リードジェネレーション
見込み客を獲得する

2.リードナーチャリング
見込み客を商品を購入する可能性が高い有望な見込み客に育成する

3.営業
有望見込み客に対してテレアポ、商談などの営業活動を実施する

当記事では見込み客を獲得するための主要リードジェネレーション施策と今後ますます重要になるオンラインのリードジェネレーションの実施の流れをメインにご紹介します。

オフラインのリードジェネレーション施策

オフラインのリードジェネレーションはすでにみなさん馴染みのある施策が多いです。

展示会に出展

自社の業界関連の展示会に出展して、来場者と直接コミュニケーションをとりながら見込み客の連絡先を獲得します。大規模な展示会だと短期間に大量の連絡先の獲得が見込めます。

<メリット>

• 実際に見込み客とコミュニケーションをとりながら見込み度(商品に対する購入意欲)を知ることができる
• 展示会その場で商品の購入に結び付く、もしくは商談につながる見込み客を獲得できる可能性がある

<デメリット>

• 展示会への高額な出展料の支払いや展示会運営のための人員を割く必要がある
• 来場者には単に情報収集に来ている人もいるため、連絡先を獲得しても商談につながらない可能性が高い

チラシ

チラシは特定の地域の見込み客に向けて実施できるリードジェネレーション施策です。地域に根付いたビジネスをしている企業に向いています。

<メリット>

• 地域を絞ってアプローチできる
• 場合によってはサンプルや景品をチラシにつけることも可能

<デメリット>

• 一般的にチラシのデザイン、印刷、ポスティングは外部業者に依頼するため比較的コストがかかる

テレアポ

見込み客となる企業の連絡先を企業情報データベースから購入しアポイントメントをとります。自社商品にマッチしている業界の企業の連絡先を購入することができます。

<メリット>

• 見込み客の業界を絞ることができる
• テレアポを外部業者にアウトソーシングした場合、人員を割かなくてもよい

<デメリット>

• 見込み客から連絡先を知っていることに対して不信を抱かれる可能性がある

オンラインのリードジェネレーション施策

オンラインのリードジェネレーション施策では多くのツールを組み合わせた複雑なものとなっています。
しかし、インターネットで情報を収集する企業も増えている現在、言うまでもなくオンラインでのリードジェネレーション施策は必要不可欠なものとなっています。施策の流れを把握したうえでしっかりと施策を実施するときっと良い結果をもたらすことでしょう。

リードジェネレーションの流れ

バナー

ユーザーがバナーをクリックすると、商品の詳細情報や問い合わせフォームが掲載されているランディングページへとリンクします。
場合によってはこのバナーを外部のメディアサイトに出稿して表示することもあります。

ランディングページ

リードジェネレーションのためのラインディングページの目的はページを訪問したユーザーが問い合わせや資料請求という次の行動につなげることにあります。

ユーザーの行動を促すランディングページを作成するにはコピーライティングが求められます。そのため、可能な限りコピーライティングに精通したランディングページ制作専門業者に委託するのが良いでしょう。

ユーザーが問い合わせ資料請求する際には連絡先を記入してもらいます。その後はメールを送ったり、電話をかけてリードナーチャーリングに移ります。リードナーチャリングに関しては以前の記事をご覧ください。「初心者でもわかる！リードナーチャリング実施の流れを徹底解説」

オファー

ユーザーからの資料請求に対してはユーザーにとって有用な情報を掲載したコンテンツとしてホワイトペーパー、商品情報一覧、商品使用事例などをオファー(提供)します。

オファーとしてはホワイトペーパーが一般的だと思いますが、ホワイトペーパーはユーザーが自分の連絡先を記入してでも読みたいと思えるようなタイトル、中身にすることが重要です。

以上がオンラインのリードジェネレーションの基本的な施策です。

リードジェネレーションを加速させる施策

前述したオンラインのリードジェネレーションは基本的な施策となりますが。さらにそのリードジェネレーションを加速させるための施策が存在します。

メディア広告

多くの読者を持つメディアに記事、バナー、メール広告を出稿してランディングページにユーザーを流入させホワイトペーパーのダウンロードによってリードを獲得する方法です。メディアによって当然読者層の属性が変わってきますので、自社の商品にマッチした読者を持つメディアに出稿するのが良いでしょう。

<メリット>

• 自社商品にマッチした見込み客を獲得できる可能性が高い
• 短期間で多くの見込み客を獲得できる

<デメリット>

• メディア広告では、広告出稿にある程度の金額を費やす必要がある
• 単に情報収集を目的としている人もいるため、商品の購入や商談につながらないことも多い

自社WEBサイト

広告を出稿したり、SEO対策を実施して検索エンジンから自社Webサイトへの流入を増やします。自社Webサイトにはブログなどのコンテンツを充実させユーザーが訪問するサイト作りを目指します。Webサイトにはランディングページやホワイトペーパーをダウンロードできるページにリンクするバナーを表示しておきます。

<メリット>

• そこまで購入の見込みが高くない見込み客にとっても敷居の低い施策
• 少ない予算から開始できる

<デメリット>

• SEO対策の効果が出るまでに時間がかかる、リード獲得数にもばらつきが出る
• SEO対策に通じた人員が必要

ソーシャルメディア

Facebookをはじめとするソーシャルメディアでは、ゆるいながらも継続的にユーザーとの接点を保ち続けることができます。投稿には自社Webサイトのブログ記事などのユーザーにとって有用なコンテンツ、たまにランディングページへのリンクを投稿して売り込み感が出ないように程よいバランスで運用しましょう。

<メリット>

• ユーザーとの接点を自然に保ち続けることができる
• やり方次第で低コストに運用できる

<デメリット>

• 効果は短期的には出づらく、長期的に見る必要がある
• ソーシャルメディアを運用するモチベーションを保つのは案外難しい

まとめ

オフラインのリードジェネレーションに取り組めているものの、オンラインのリードジェネレーションに関しては、まだまだこれからという企業も多いのではないでしょうか。オンラインのリードジェネレーションに関しては多額の費用をかけずに実施できる施策が多くありますので、取り組めることから少しずつ始めていくとよいのではないでしょうか。