正直な所、BtoBビジネスにおいてマーケティングと営業に一貫性を持たせるのはかんたんな事ではありません。

マーケティング部署は営業部が獲得した見込客を「きちんとフォローできていない」と不満を漏らしますし、営業部の人間は「マーケティング部署から引き継がれる見込客は質が悪いんじゃないか」と納得していません。

ですが、自社コンテンツをマーケティングにきちんと活かすことができれば、成約に至るまでの時間と経費の節約ができて、セールスサイクルを早く回せるようになります。

この記事ではマーケティング部署のコンテンツを営業に活かす5つの戦略を紹介します。

自社コンテンツを活用する戦略

戦略1. コンテンツの保管庫を用意する

最初にやるべきことは自社コンテンツが一覧できる保管庫を作ることです。
コンテンツの一覧を用意することで、営業担当者がひと目見て役に立ちそうなコンテンツをチェックすることができます。

恐らくあなたはこれまでマーケティングで活用してきたコンテンツを持っていると思います。それをリストにしておき、そのコンテンツがどこに保管されているのか記しておきましょう。

コンテンツはブログ記事やメールマガジンの内容だけでなく、レポートや過去に作成した動画コンテンツなども含みます。

またリストのカテゴリには名前を付けておくことで、チームメンバーがカンタンに求めているコンテンツを見つけることができるようになります。さらにカテゴリ別にリストをフィルターできるようにしておくと、更に使い勝手があがります。

このコンテンツ保管庫を作るには特別なツールは何も必要ありません。シンプルにExcelやGoogleスプレッドシートを使用することで誰もがかんたんにアクセスできる保管庫ができます。

以下にカテゴリ分けする場合に参考となるであろう例を記しておきます。

業種別

製造業、運輸業、小売業、サービス業などのカテゴリで分ける。

トピック別

ソーシャルメディア、戦略、分析方法やハウツーなどのカテゴリ別にする。

フォーマット別

白書やレポート、パワーポイントのスライド、ウェビナー、記事などのカテゴリで分ける。

コンテンツの長さやボリューム

5分、15分、30分などの閲覧時間ごとにカテゴリ分けする。

これらはあくまでカテゴリ分けの参考ですが、あなたのビジネスの内容によってさらに最適なカテゴリが考えられると思います。

あなたの会社の営業部の人間から見て、扱いやすいカテゴリ分けをしてあげることでコンテンツ保管庫を実際に利用してもらいやすくなります。

戦略2．コンテンツ・カレンダーを用意する

年末年始などのシーズンごとのイベントや、新しいサービスのリリース予定日を記したコンテンツ・カレンダーを作っておくと、どのコンテンツを選べば良いのかがひと目で分かります。

コンテンツをつくる際に色々と考えてしまうのは困りものですが、季節ごとのイベントや企画をカレンダーに記しておくことでインスピレーションを得ることができるでしょう。

カレンダーにはステップ1で作成したコンテンツ保管庫のリストと関連するイベントをカレンダーに記入しておきます。そうすることで適切なタイミングで求められたコンテンツが活用できるリマインダーが出来上がります。

コンテンツカレンダーに反映したイベントのリマインドに関してはマーケティング部で担当者を決めておくことで、営業部へと確実に手渡すことができるでしょう。

コンテンツ・カレンダーを作成していく中で、年間のイベントに関係したコンテンツを新たに制作しなくてはならなくなるかもしれません。ですが、イベントに関連したコンテンツの制作は比較的、労力を掛けずにつくることのできるコンテンツになるので気軽に取り組むことができるでしょう。

それだけではなくインターネットで検索することで、カレンダーに追加することのできる多くのイベントを発見することができるでしょう。自社のビジネスに関連のあるキーワードを用意することで、より多くの使いやすいコンテンツが作れるようになります。

戦略3.営業部の人間にコンテンツ制作を協力してもらう

現場で顧客と接している営業部のメンバーはそれぞれ意見を持っています。あなたが顧客とのやり取りに関して質問したら、さまざまな彼らの意見を聞かせてくれるでしょう。

彼らから得られた情報をコンテンツ制作に活かすことで、顧客が本当に求めている価値あるコンテンツを作ることができます。

可能なら営業部のメンバーとマーケティング部のメンバーで少人数のチームを組むことで、強力なコンテンツを制作することができるでしょう。

チームでコンテンツ制作に関わることで、マーケティング部のコンテンツの効果的な活用方法がはっきりするだけでなく、意見を求められた営業部のメンバーもやりがいを感じることでしょう。

単純に営業部のメンバーの意見を聞くだけでなく、受け取った情報を元に改善する仕組みを用意してください。そうする事でこの戦略がさらに効果的に機能することになります。

戦略4.営業部からコンテンツのフィードバックを得る

直接顧客と接する機会が少ないマーケティング部では「どのコンテンツが顧客に響いたのか」というのはなかなか見えづらい部分です。

そこで営業部のメンバーにヒアリングして、実際に営業で使用したコンテンツの評価を得るという方法があります。

コンテンツ保管庫のリストに評価の項目を追加することで、営業部のメンバーからのフィードバックをお願いすることができます。

とても反応がよかったコンテンツにはAランク、次にBランク、多少の反応が得られたコンテンツにC、反応のよくなかったコンテンツにDなどのランキングを付けることで、より力をいれるべきコンテンツの内容を理解することができます。

またコンテンツを利用して商談を成功させたメンバーについても記録を残しておくとよいでしょう。

自社コンテンツを活用して高い営業成績を収めたメンバーを知っておくことでフィードバック自体の信憑性もあがります。

また彼らからより積極的に意見を聞くことで、さらに営業に活かせるコンテンツを作っていくことができるでしょう。

戦略5.マーケティング部のメンバーを営業の現場に参加させる

マーケティング部のメンバーが営業の現場に参加して、実際にどのようなやりとりをしているかを知ることは戦略を改善する上で非常に大きな価値があります。

現場でのやり取りを知ることで、必要とされているコンテンツがハッキリと理解できますし、顧客がどんなベネフィットを求めているのか、どんな期待を持っているのか、そしてどんな結果を求めているのかが分かります。

さらに営業においてどんな課題があって、どのように対応しているかをピンポイントで知ることができます。なので、それらのニーズを満たす新たなコンテンツを提供するきっかけにもなるでしょう。

営業の現場で使えるコンテンツをつくる

今回はマーケティング部のコンテンツを営業にダイレクトに活かす為の5つの戦略をお伝えさせていただきました。

実際にこれらの戦略に取り組むには、マーケティングについて深く理解しているメンバーを選ぶ必要があるでしょう。意欲的にこれらの戦略に取り組んでいくことで、たくさんの改善すべき部分が見えてくることになります。

マーケティングを改善することに対して意欲の高いメンバーにこれらの戦略を実行してもらうことで、本当の意味で営業の現場で使える自社コンテンツを持つことができることになるでしょう。