企業のマーケティング担当者の方はリードジェネレーションという言葉を最近よく耳にするのではないでしょうか。

リードジェネレーションとは英語のリード(見込み客)とジェネレーション(生成)を組み合わせた造語です。意訳すると見込み客を獲得することです。このリードジェネレーションが現在の企業のマーケティング活動において非常に重要視されています。

【企業のマーケティング活動の流れ】

リードジェネレーション(見込み客の獲得)
↓
リードナーチャリング(見込み客の育成)
↓
営業

リードジェネレーションはマーケティング活動のはじめのステップとして重要なのです。そうはいってもリードジェネレーションとは一体どんなものかイメージが湧きづらいと思いますので、リードジェネレーションの代表的な施策をいくつかご紹介します。

【代表的なリードジェネレーション施策】

• オフライン施策
  • 展示会、セミナー
• オンライン施策
  • ランディングページや自社サイト上のホワイトペーパー

  ※ランディングページや自社サイト訪問者にホワイトペーパーをダウンロードする際に連絡先を入力してもらうことで見込み客を獲得。

理由1　顧客の情報収集の場がインターネットになったから

最近、このリードジェネレーションという概念が広く利用されるようになりました。それはインターネットの登場、そしてインターネット上でコンテンツを公開したり、閲覧するのが人々にとって一般的になったことと密接に関係しています。

インターネットが登場する以前は、企業が商品・サービスの購入の検討、ビジネスに関連した情報を入手したい場合は展示会やセミナーへと足を運ぶことが一般的でした。しかし、現在はインターネットで簡単に情報を入手できるようになりました。

たとえば、ネジを製造する企業Aの営業担当者がマーケティングや集客について理解を深めたいと考えているとします。そのマーケティング担当者が取る行動として考えられるのは、まずインターネット上でマーケティング関連のブログを読むなどのインターネット上での情報収集でしょう。

そのマーケティング担当者のようなインターネットで情報収集している人を見込み客として獲得するためのリードジェネレーション施策があります。
たとえば、マーケティング支援ツールを販売している企業Bがあるとします。企業Bは自社Webサイトのブログでマーケティング関連の有用な情報を発信し続けています。

すると、集客やマーケティングに興味のある企業の担当者がインターネット上で企業Bのブログを発見して、そのブログを閲覧し、定期的に訪問するようになります。担当者がさらにもっと詳しい情報を知りたくなってきたとき、サイト上で「この一冊でわかる集客マーケティング」という名前のPDFでダウンロードできるホワイトペーパーのバナーを見つけます。

ホワイトペーパーをダウンロードするには会社名、連絡先を入力する必要があります。ここで企業Bはリード(見込み客)を獲得することができます。このようにインターネットとリードジェネレーションは相性が良いのです。

理由2　営業がアウトバウンドからインバウンドへと移行しているから

昔と比べてテレアポや飛び込み営業などのいわゆるアウトバウンド型の営業は減ってきています。一方でWebサイトのブログ記事やホワイトペーパー、資料などのコンテンツを充実させるインバウンド型のマーケティング活動は増えています。

アウトバウンド型の営業は顧客にとって商品を押し売りされているように受け取られて悪印象を持たれてしまいがちです。一方で、有益なコンテンツを発信しているインバウンド型のマーケティング活動は情報を求めている企業から歓迎されることが多く好印象を持たれます。

リードジェネレーションのとりわけインバウンド型の施策は今の時代に適していると言えます。

理由3　営業成功率が高まるから

リードジェネレーションで好印象を与えることができていると営業の成功率は飛躍的に高まります。これはアウトバウンド型の営業と比較するとわかりやすいです。

飛び込み営業の場合を考えてみましょう。あなたが営業マンから自分が興味を持っていない商品の話をされたり、商品を売り込まれた場合どんな印象を持ちますか？大体の場合において、あまり良い印象は持ちませんし、一刻も早くその場から逃れたいと思うことでしょう。とてもじゃないですが商品を購入したいと思えないはずです。

しかし、リードジェネレーションの段階で見込み客にとって適切な情報を提供することができていた場合見込み客にとってはタメになる情報を無料で提供してくれた企業として好印象を持たれていることが多いです。そのため、後々、営業をかけた際には話を聞いてもらいやすい関係性を築くことができています。

リードジェネレーションは営業成功率を高める効果が期待できるのです。

理由4　営業を効率化できるから

リードジェネレーション施策で自社に対して好印象を持っている見込み客への営業は営業担当者からするとありがたいものです。そのような見込み度の高い見込み客に電話をかけても無下に断られる可能性は低いですし、飛び込み営業のような精神的にもつらく時間もかかる営業をせずとも営業をする見込み客を確保できるからです。

リードジェネレーションによって営業をかける見込み客が十分確保できている場合、アウトバウンドのような時間のかかる営業に仕事の時間を奪われないのも大きいです。営業担当者は見込み客に対して商談でヒアリングすべきことを整理したり、見込み客の業界の動向を前もってリサーチしたり営業のための事前準備にも十分な時間をかけることができます。

理由5　リードナーチャリングにつなげることができるから

すぐに営業に引き渡せない商品を購入する見込み度が低い見込み客だとしても、リードナーチャリング(見込み客の育成)を行うことで営業に引き渡せる有望客に育成できます。

前述したように、見込み客がホワイトペーパーをダウンロードする際に見込み客の連絡先が手に入ります。連絡先が手に入ると、リードナーチャリングでメルマガを定期的に送ったり、有用な資料を送付して見込み客の自社商品への理解を深めたり、良好な関係性を築くことができます。

短期的には商品を購入しない見込み客も長期的に見ると商品を購入する可能性のある見込み客として捉えることができます。インターネットが登場する以前は見込み客に対してはがきやチラシを送付したりとコストがかかりましたが、現在はメルマガなどの連絡手段があるために低コストでリードナーチャリングを実施することができます。

まとめ

リードジェネレーションに意識的に取り組むことで得られる成果は単に見込み客の獲得数を増やすことだけではありません。その後の営業の効率化、営業の成功率を上げるなど営業活動にもつながります。

リードジェネレーションは企業のマーケティング・営業活動の基礎ともいえ、その基礎をしっかりと固めることで効果的なマーケティング、営業が可能になるといえます。インターネットの登場以来オンラインでリードジェネレーションをするのが有力になりました。企業がそれを使わない手はないでしょう。リードジェネレーションへの知識をさらに深めたい場合は以前の記事「今さら聞けないリードジェネレーションとは?」をご覧ください。