リードジェネレーションは見込み客を確保し企業の売上を増やすためにも重要な施策です。リードジェネレーションに取り組む、意識ある企業が増えていますが、リードジェネレーションによる達成目標を明確に設定できていないケーズが多いです。

また、リードジェネレーション施策を計画して実施するまではできているものの、施策実施後の振り返りや改善すべき点の洗い出しができていないケースもよく見られます。目標が明確になっておらず、改善がなされないために安定して売上につながるリードジェネレーション施策を実施する体制が確立できていないのです。

そこで当記事ではリードジェネレーション施策を安定した売り上げにつなげるためのリードジェネレーションの目標の設定の方法と改善を積み重ねて精度を高めるためのPDCAサイクルをご紹介します。

リードジェネレーションの最終的な目的

今一度確認しておきたいことですが、リードジェネレーションは何のために実施するのでしょうか。当然ですが売上を増やすためです。この最終的な目的がいつのまにかブレてしまっていることがあります。

リードジェネレーションにおいては売上アップではなく見込客を増やすことを目的に設定してしまいがちです。段階的な目標として見込み客を増やすことを据えるのは問題ないのですが、最終的な目的はあくまでも売上を増やすことです。その売上を増やすという最終目的を達成するために段階的に定量的な目標を設定していきましょう。

段階的に設定する定量的な目標は以下です。

1. リードジェンレーション経由の売上目標額
2. その売上目標額を達成するための必要な顧客数
3. その顧客数を達成するための必要な見込み客数(商品を購入する可能性のある客)

目標を設定しておくことで、その目標を達成するためにそれぞれの段階においてどのような施策を実施すべきなのか、より具体的に検討できるようになります。また施策を実施した後にその目標に到達していなければ次回に向けて施策を改善していくことが可能になります。

リードジェネレーション経由の売上目標額を設定

前述したようにリードジェネレーションの最終的な目的は企業の売上を増やすことです。そこで、リードジェネレーション経由での売上目標額を明確にしましょう。

まずは営業が設定している企業全体の売上目標額を確認しましょう。この営業の売上目標額には既存顧客のリピートによる売上、展示会経由の売り上げ、自社サイト経由の売上などの様々なルートすべてを含んだ売上の総計です。

その売上目標額を確認した上で実施するリードジェネレーション施策で達成したい売上目標額を個別に設定しましょう。たとえば、企業全体の売上目標額が1億円だとします。これから自分が実施するリードジェネレーション施策ではその売上目標額一億円の30%の3000万円の売上を達成するといったように個別の売上目標額を設定するのです。

売上目標額達成に必要な目標顧客数を設定

リードジェネレーション施策経由の売上目標額を設定した後は、その売上目標額を達成するために必要な顧客数を洗い出します。

売上目標額÷一顧客当たりの売上平均額=必要な顧客数という簡単な計算で導くことができます。一顧客当たりの売上平均額に関しては過去の一顧客の平均売上額を調べて参考にすると良いでしょう。

たとえば売上目標額3000万円で一顧客当たりの売上額が50万円の場合は3000÷50で必要な顧客数は60人と判明します。

目標顧客数を達成するためにリードジェネレーションで獲得すべき見込み客数を算出

売上目標達成のための目標顧客数を設定すると、次はリードジェネレーションで何人の見込み客を獲得すべきなのか算出します。

この算出のためには自社のマーケティング活動のコンバージョン率を知る必要があります。コンバージョン率は企業の展示会、セミナー、自社Webサイト、ランディングページで獲得した見込み客がどのくらいの割合で実際に商品を購入する顧客になったのかを示すものです。

目標顧客数が60人でコンバージョン率が5%の場合60÷5%で1200人の見込み客が必要という結果が立ちます。

つまり、リードジェネレーション施策で1200人の見込み客を獲得する必要があるということです。この見込み客数が明らかになると実際にどのようなリードジェネレーション施策で見込み客を獲得していくべきなのかより具体的に施策を検討していくことができるようになります。

リードジェネレーション施策は企業ごとに様々だと思いますが、基本的にオフラインの施策であれば展示会やセミナー、オンラインの施策であればランディングページや自社サイト上のホワイトペーパーダウンロードや資料請求問い合わせフォームを経由したリードジェネレーション施策が挙げられます。それぞれの施策ごとに獲得すべき見込み客数を設定しましょう。

PDCAを回す

リードジェネレーションの目標を設定したら次は目標を達成するためのリードジェネレーション施策の実施に移ります。
施策は「やりっぱなし」にするのではなく、施策実施後にしっかりと評価し改善することでリードジェネレーションの精度を上げていくようにしましょう。そのためには、おなじみのフレームワークPDCAサイクルを活用すると良いでしょう。

PLAN

先に算出した必要となる見込み客数を獲得するためのリードジェネレーション施策を計画します。
計画においては

• 施策実行のために必要となるリソースの調達、準備
• 綿密なスケジュールを組むこと
• 施策の品質を定義し、確保すること

を意識しましょう。

DO

PLANで立てた計画に沿ってリードジェネレーション施策を実行するフェースです。計画その通りに実行するだけではなく、状況によって柔軟に対応することも求められます。

CHECK

リードジェネレーション施策終了後には計画時に設定した獲得すべき見込み客数の目標を達成できたかどうか評価を行います。また施策を継続中であってもその都度、進捗を確認するようにします。

ACTION

実施したリードジェネレーション施策の改善点を明確にします。施策を引き続き継続している場合、改善するポイントはないか検討して施策内容に反映していきます。展示会やセミナーの場合だとその場で改善することは難しいですが、ランディングページや自社サイトであればユーザーの反応を見ながら施策内容を改善していくことが可能です。

このようにリードジェネレーションにおいてもPDCAサイクルをしっかりと回していくことで見込み客をより多く獲得できるようにリードジェネレーションの精度を高めていくことができます。

まとめ

冒頭でも述べたように、リードジェネレーション施策を実施したのはいいものの「やりっぱなし」になっているようなケースが多いです。これは非常にもったいないことだといえます。

リードジェネレーションは展示会から自社サイトまで取り組むべきことが多く複雑ではありますが、その一つ一つの施策にしっかりと目標を設定して実行し、評価し改善することで着実に精度をあげていくことができるはずです。

リードジェネレーションを「やりっぱなし」にしている場合は、すぐでにも目標を設定しPDCAサイクルを回すようにしましょう。