BtoBセールスの必需品！ SFA導入で営業活動を効率化する
SFAはSales Force Automationの略で、営業活動や見込み状況などのさまざまな営業情報を共有・可視化するためのツールです。SFAが登場した頃は社内サーバーなどにインストールするオンプレミスの形式でも提供されてきましたが、近年はSaaS形式が主流。今回はそのようなSFA活用のメリットや選択のポイントなどについて解説します。
この記事の目次
SFA活用のメリット
SFA活用のメリットには次のようなものがあります。営業活動・接点の可視化
営業活動は個人または少人数で行う場合が多く、個々の顧客接点でどのような状況が発生しているのかを組織として把握するのは難しいところがありました。営業と顧客がどのような接点を持っているのかは、企業にとって重要な情報の1つです。SFAが提供される以前は、「営業日報」などで報告していましたが、相当の作成工数が掛かる上に情報を可視化することが困難でした。SFAを導入することで比較的簡単に営業活動・接点の可視化が可能になります。営業ノウハウやプラクティスの共有
売れる営業には売れる理由があります。従来は、研修やOJTなどを通じてそのノウハウやプラクティスが伝えられてきました。SFAを活用することで売れる理由や反対に売れない理由を客観的に分析して、同時に社内で共有することができるようになります。営業プロセスの標準化
個人の力量だけで販売力を伸ばすのには自ずと限界があります。優秀な営業パーソンが多くおられるのは事実ですが、しかしながら組織力で活動する方が効率的でより会社に対する貢献度が大きくなると言われています。SFAを活用することで営業プロセスを標準化でき、組織的な営業活動が容易になります。受注予測精度などの向上
SFA内で受注予測の確度や見込み金額を管理し、こまめにメンテナンスすることで受注予測精度が格段に向上します。受注見込み額の下振れリスクを高い精度で発見でき、必要な対策を素早く講じることが可能になります。SFAの主な機能
SFAの主な機能には次のようなものがあります。案件管理機能
存在する案件の対象製品/サービスや受注見込み額/確度、受注見込み時期などを管理する機能です。商談・接点管理機能
見込み客と具体的にいつ、どのような形で商談し、その結果どうなったのかなど個別の接点情報を管理する機能です。見込み客管理機能
対象となる見込み客の企業情報や担当者/決裁者情報などを管理する機能です。営業プロセス管理機能
見込み客の購買プロセスや自社の商談プロセスに適した商談シナリオに基づいて、プロセスの進捗管理や適切なアクションをサポートする機能です。日報等報告機能
日報や週報、月報などの営業が求められる報告をサポートする機能です。予実管理機能
営業担当や営業チームなどごとに、受注予算や実績数値などを管理する機能です。名刺管理機能
名刺情報を取り込んでその情報を見込み客情報と連携させたりできる機能です。 なお、個々のSFAによって実際に搭載されている機能は異なりますのでご注意ください。SFA選択のポイント
現在多くのSFAがSaaSとして提供されていますが、その中から自社に適したものを選択するには次のような観点が必要になります。製品の特徴
さまざまな特徴を持った多くのSFAが提供されています。SFA導入によって自社が何を実現したいのか？ また、どのような点を重視するか？ を明確にして評価しましょう。使い勝手
SFA導入に際しては営業現場への定着が重要な課題となります。従ってその使い勝手を十分に検証する必要があります。実際に利用する営業パーソンに評価してもらうのが一番です。導入前後のサポートの充実度
同様にSFA導入に際しては導入後の活用が重要なポイントになります。システム面だけではなく、活用方法などについてもしっかりとサポートしてくれるかどうかがSFAでは特に重要になります。コストや課金形態
コストや課金形態も各サービスによってさまざまです。自社の利用形態や投資対効果などによって判断しましょう。代表的なサービス紹介
それでは代表的なSFAとその特徴を見ていきましょう。Sales Cloud
セールスフォース・ドットコムが提供。世界最大シェアで、SFAのグローバルスタンダードとも呼べる存在です。その特徴は充実した機能とカスタマイズ性の高さです。AIの分析による受注確度向上サポート機能やコラボレーション機能などが充実しています。価格は比較的高めに設定されており、本格的にSFAを活用する企業向けと言えます。Eセールスマネージャー
ソフトブレーンが提供し、国内5,000社以上の実績のある老舗SFAです。日本の営業手法を熟知しており、導入時には定着支援の専門チームサポートが付くのが特徴。定着率95％を誇ります。価格は比較的安価で、小規模組織でも容易に導入検討できる水準です。Knowledge Suite
ナレッジスイートが提供する純国産のSFAです。SFAの機能だけではなく、グループウェアやCRM機能など業務全体を効率化する機能が揃っており、その中から必要な機能を選択できることが特徴。また、ユーザー数の制限がなく、データ蓄積量応じて料金が決まる、SFAとしてはユニークな課金方式を採用しています。まとめ
- SFAには営業活動の可視化やノウハウの共有、また営業プロセスの標準化などのメリットがある
- SFAには、案件や営業接点、見込み客を管理する機能や、予実数値を管理する機能などが備わっている。
- 自社に適したSFAを選択するためには、SFA導入によって何を実現したいのかを明確にした上でそれに適した特徴を持つものを選択することが重要。
