メールマーケティングは他のマーケティング手法に比べて簡単に始めることができることもあって多くの企業に採用されているマーケティング手法です。しかし、すべての企業がメールマーケティングを効果的に活用できているかといえばそういわけではなく運用に失敗している企業も数多いです。

当記事では、それらの企業が運用に失敗するメールマーケティング5つの失敗例を上げます。メールマーケティングを始める前にそれらの失敗例を知っておくことで、同じ轍を踏むことのないようにしましょう。

目的を達成するための戦略がない

メールマーケティングにおいて、とりわけメルマガの作成の場合、メルマガを作成することが目的となってしまっていることが多いです。目的なく、ただ単にその場、その場で間に合わせのメルマガを作成して配信してしまいがちです。

メールマーケティングの最終目的となるのは自社製品・サービスを購入してもらうことです。しかし、その最終目的に至るまでの戦略をあいまいにしているのでは目的達成はままなりません。

メールマーケティングの戦略を考える上では最初に、見込み客はどのような人なのかターゲットを明確にすることが基本です。そしてそのターゲットが置かれている状況は現状どのようなのか、その見込み客にどのようなメールの内容、コンテンツを配信すると自社の商品・サービスを購入する可能性が高い有望な見込み客に育成できるのかを考えます。

場合によっては見込み客の属性に合わせてそのコンテンツの内容や配信するタイミングを使い分ける必要もあるでしょう。見込み客全員が同じ情報や、コンテンツを求めているわけではなのです。

上記のように目的を達成するために「誰に対して、いつ、何を、どのようにして伝えたいのか」という戦略をしっかり練ることが効果的なメールマーケティングを実施するために求められます。

メルマガのみに頼る

企業のメールマーケティングでは見込み客全員に対して画一的な同じ内容のメルマガの配信に頼ってしまいがちです。画一的なメルマガでもそのコンテンツがその見込み客にとって非常にタメになるのであれば効果はあるでしょう。しかし、画一的なメルマガに飽き飽きしている見込み客も多いことでしょう。

そこで、画一的なメルマガだけではないパーソナライズ(個々人に最適化させた)した私信メールを取り入れることで顧客の興味を引くことが可能になります。

たとえば、展示会でアンケートを取っていたのであれば、見込み客の属性がある程度明らかになっています。そのアンケートから「今すぐ」購入するわけではないけれども、将来的に商品・サービスを購入する見込みの高い見込み客が一定数いることが判明したとします。

その場合には、それらの見込み客に対して型通りのメルマガを配信するのではなく、その見込み客にパーソナライズしたメールを作成して配信すると良いでしょう。

パーソナライズには個別の名前を入れることもさることながら、アンケートでその見込み客が何らかの課題を抱えていることがわかっているのであれば、その課題を自社商品で解決できるという提案を記載したメールを作成して配信すると良いでしょう。

また、展示会の担当者と見込み客の間で接点があるのであれば、展示会の担当者から直接見込み客に私信メールを送ってみるのも良いでしょう。実際に対面の接点があるので信頼性も高まりますし、興味を持ってメールを読んでもらう確率が上がります。

上記のように効果的なメールマーケティングを行う上ではメルマガのような大勢に対する画一的なアプローチのみではなく必要に応じて私信メールを使ったパーソナライズしたアプローチも大切です。

メール配信のスケジュールを設定していない

企業にとってただ単にメールを配信することが目的になってしまって、計画性を持ってメールの配信をする視点を欠いてしまったメールマーケティングになってしまっていることが多々あります。

前述した戦略に立ち返り、メールを配信することを目的にするのではなく、メールによって見込み客を有望な顧客に育成するためにはどのようなタイミングでどのようなコンテンツを配信すればよいのかを常に明確にしておかなければなりません。

そこでメールで見込み客を育成するためのリードナーチャリングという考え方を参考にすることが求められます。リードナーチャリングでは数ヶ月から数年の期間で見込み客を有望な顧客に育成することを目的にメールを活用します。その上ではメールの配信スケジュールを設定することが非常に重要になってきます。

以前の記事「メルマガ新担当者必見！配信スケジュールの組み立て方」において書いたように配信スケジュールを設定することで戦略を立てることができます。

リードナーチャリングは基本的には長期的なスパンでメールの配信をすることになります。配信スケジュールを設定し、どのようなコンテンツをどのようなタイミングで配信すればよいのか考えておくと良いでしょう。

コンテンツの質が低い

メルマガは読んでいる人にとって一度読む価値がないと判断された場合、それ以降のメルマガは読まれる可能性が著しく低くなります。これではせっかくの見込み客を逃してしまうことになるのです。

そこで、読み続ける価値があると認識されるようにメルマガのコンテンツの質を確保し続けることが大事です。しかし、質の高いコンテンツを生み出し続けるのは決して簡単ではありません。

前述したように配信スケジュールを組む上でもコンテンツのアイデアが枯渇してしまうことのないように無理のないスケジュールを組むことのないように気をつけ、あくまでも読む人にとって価値のあるコンテンツを提供するし続けることを優先しましょう。

そのためにも必要であるならば、メルマガの配信頻度を減らします。そして、その分の労働力と時間を高い質のメルマガのコンテンツの制作(商品・サービスを開発している企業部門への取材やインタビューなど)に回すことでコンテンツの質を高めることに注力します。

メルマガの頻度そのものは少なくともコンテンツの質が高いければその後もメルマガを読んでもらえるし、商品・サービスの購入につながりやすいです。メルマガを配信することを目的にしてしまうのではなく顧客にとって価値のあるメルマガを提供することを目的にしましょう。

売り込みに注力してしまっている

商品・サービスの魅力を知ってもらいたいがために商品・サービスの良さをアピールするメールも失敗しやすいです。見込み客にとってはその商品・サービスが良いことそのものよりも、その商品・サービスが見込み客にとってどのようなベネフィット(便益、利益)を提供してくれるのかのほうが大事なのです。

そこで商品・サービスの魅力を紹介するにしてもただ単に良さをアピールするのではなく、見込み客から見て、その商品・サービスを導入することでどのように役立つのか、見込み客が抱えている課題をどのように解決できるのか紹介することが大切です。

まとめ

繰り返しになりますが、メールマーケティングをするうえでは下記のような失敗をしないようにしましょう。

1. 目的を達成するための戦略がない
2. メルマガのみに頼る
3. メール配信のスケジュールを設定していない
4. コンテンツの質が低い
5. 売り込みに注力してしまっている

見込み客を有望な顧客にするために「誰に対して、いつ、何を、どのようにして伝えたいのか」という戦略をしっかり練ってメールマーケティングをしましょう。