自社Webサイトを訪問するユーザーは多いものの、そこから問い合わせや申し込みをするようなリード(見込み客)獲得へとつながる割合が低い。一体どうすればもっとリードを獲得できるようになるだろうか。そのような悩みを抱える企業は多いのではないでしょうか。そもそも、なぜリードを獲得できないのかというとサイトを訪問したユーザーの満足度を十分に高めることができていないからと言えます。ユーザーは以下の様な購入プロセスを経ます。

サイト閲覧

↓

情報を得る

↓

問い合わせまたは購入

ユーザーがサイトを閲覧した際に情報を得たとしても、問い合わせや申し込みをするなどの次の行動に移るような状態にできていないのです。そこでユーザーが求めている情報を十分に与えてあげることが大切です。その十分に情報を与えるということに関して思い浮かぶ手段は文章コンテンツの充実でしょう。たしかにそれも大事です。しかし、コンテンツの重要性を多くの企業が認識し、対策を打っている時代においては、それだけで十分とは言えません。

しかし、そうはいっても具体的どのようにしてユーザーが求めている情報を与えればよいのか分からない人も多いでしょう。以下でユーザーが求める情報を自社サイトで与え、リードを獲得するのに効果的な3つの方法についてご紹介します。

リード獲得に効果的な3つの方法

チャット

ユーザーの中にはサイトに自分が知りたいサービス、商品に関する情報が掲載されていない場合、電話やメールで質問するのも億劫だからとそのままサイトから遠ざかる人もいることでしょう。これは積もり重なれば大きな損失です。

そこで役立つのがチャットです。チャットは米国ではかなり一般的に活用されており、現在日本では「Web接客」ツールという名で活用され始めています。読者の皆さんもこのチャットウインドウを少なくとも一度は見かけたことがあるはずです。サイトの端に小さなウインドウが設置されておりユーザーはそこから気軽に質問ができるようになっています。

しかし、このチャットの利用に際しては留意しておくべきことがあります。ただ単にチャットを設置しておけば良いわけではありません。そのチャットでのやり取りでユーザーが求めている情報を与え、ユーザーの期待に応えることができた場合においてサイト上でのユーザーの満足度は高まります。そのためにはチャットでの応答ができる十分な商品、サービスへの知識を備えた人材が必要になります。

このチャットで十分な情報を得られたユーザーは次のステップである問い合わせ、商談、購入するなど次の行動に移ることになることでしょう。チャットに関しては特に複雑な作業なく導入することができます。HTMLコードのタグを埋め込む数分の作業だけでWebサイトにチャット設置することが可能になるようです。このチャットは一度試してみるだけの価値はあるのではないでしょうか。

お役立ちコンテンツのダウンロード

サイトでいきなり問い合わせや申し込みをするのは非常に購買意欲の高いユーザーです。しかしながら、そのような行動をすべてのユーザーに期待することはできません。まずは、ユーザーが知りたい情報を提供することで自社がユーザーにとってメリットをもたらす存在であるとユーザーに認識してもらうことから始めましょう。

そこで役立つのがPDF形式などでダウンロードできるお役立ちコンテンツです。このお役立ちコンテンツをユーザーにダウンロードしてもらうためにはユーザーの興味を引く工夫も必要なことも留意しておいていただきたいことです。たとえば、マーケティングオートメーションを販売している会社がユーザーに提供するお役立ちコンテンツを

「マーケティングオートメーションの利用法」

のように、ありきたりなタイトルにするとユーザーの興味を引くことはできません。ユーザーの興味を引くためのタイトルとしては

「間違いだらけのマーケティングオートメーションの選び方～失敗しないためにこれだけは知っておきたい5つのポイント」

のようにしましょう。コンテンツのタイトルもユーザーの興味を引くようなものにするように工夫する必要があります。そして、ただ単にお役立ちコンテンツをダウンロードしてもうだけではなく、次の施策に結び付ける必要があります。お役立ちコンテンツをダウンロードする際にはユーザーの名前、所属企業、役職、メールアドレスなどを入力してもらいユーザーの顧客データを獲得することが大切です。その後はリードナーチャリングで定期的にメールを配信するなどして見込み客を有望顧客になるように育成する手段をとると良いでしょう。

計算機・テスト

サイト上でユーザーの満足度を上げるには計算機、テストを活用するのがユーザーの満足度を高める効果的な方法です。これらの手段は結果的にはユーザーに対して説得力のある情報を提供することになっています。まだまだ活用している企業も少ないので競合との差別化にもつながることでしょう。

計算機の活用法の例をご紹介します。工場向けの省エネの照明器具を販売している企業Aが存在するとします。工場のような広い場所においては照明の電気代はばかにならないはずです。そこで、工場の照明の電気代を節約したいと考えている顧客企業は存在することでしょう。

そのような顧客企業に対して、平均的な照明に比べて企業Aの照明を利用するとどれくらい電気代を節約することができるのか説明するのが説得力を持つことでしょう。そこで、ありきたりな比較表を使って電気代を節約することができることを示すのではなく、照明器具でかかる電気代を計算機を使って具体的に算出してもらうようにします。これによって顧客企業は企業Aの照明器具でいくら電気代を削減することができるのかを身をもって知ることができます。

「一般的な照明器具であれば12000円、A の照明器具であれば6000円」と数値で具体的にいくら電気代を浮かすことができるのかを示してあげます。これによって顧客企業に企業Aの照明器具の優位性を明確に示すことができるのです。

計算機のほかにテストという方法も有効です。例えば、企業のWebマーケティングを支援している企業Bが存在するとします。企業Bは顧客企業のSEO対策度の無料テストを実施します。「SEO対策度60点、改善点は○○○○」のように顧客企業のWebサイトにおいてどのような改善点があるのかをテストで明確に認識してもらい、自社のサービスを利用してもらうことを狙いとします。

このように計算機・テストをする機会を提供することは説得力のある情報を提供することに等しいといえます。また、計算機・テストで得た顧客データを活用したリードナーチャリングを実施するのも良いでしょう。

まとめ

コンテンツマーケティング全盛の時代においてこれまでのような文章コンテンツの充実は当たり前のものとなっています。しかし、その文章コンテンツでユーザーに十分な情報を与えることができているかといえばそうではないでしょう。当記事でご紹介したチャット、お役立ちコンテンツ、計算機・テストのような形でもユーザーに対して必要とされる情報を与えることができます。もちろん企業によって状況は異なってきます。自社にとってどのような方法をとれば良いか検討された上で導入してください。