コンバージョン率とは

一般的に、ホームページでの「コンバージョン(CV)」とは、アクセスした人が問い合わせフォーム等に回答することを指します。その確率を「コンバージョン率(CVR)」と言います。

そして、ホームページからの問い合わせを増加させるのに、「コンバージョン率(CVR)」は非常に重要な要素になります。今回は、この「コンバージョン率(CVR)」をアップさせる対策についてご紹介します。

ホームページからの問い合わせを増やすための2大要素

2大要素

ホームページの問い合わせ件数を数式で表現すると、

問い合わせ件数 = アクセス数 ×　コンバージョン率

と表されます。
つまり、「アクセス数」と「コンバージョン率」が要素になります。

どちらかの数値が上がれば、問い合わせ件数も増えます。ですから、ホームページの問い合わせを増やすためには、アクセス数を上げる対策か、コンバージョン率をアップさせる対策をすればいいことになります。

どちらの要素が重要?

では、この2大要素、どちらが重要なのでしょうか?

実際のところ、どちらも重要ですので、重要度に差はありません。どちらも対策すべき内容です。後は、対策の優先順位を決めることになります。現在のサイトの状況を見て、どちらが上げやすいかという観点になります。

仮にアクセス数が、10,000件/月で、コンバージョン率が0.1%だとすると、

問い合わせ件数/月 = 10,000×0.01= 10

となります。この問い合わせ件数を2倍にしたい場合、一方だけ対策を実行する場合は、10,000件を20,000件にするか、0.1%を0.2%にするということになります。

もし、どちらも未対策の状態でしたら、迷わずコンバージョン率アップの対策をお勧め致します。理由は、これからご紹介する対策は即効性があるため、先にコンバージョン率をアップさせた方が、結果として、獲得できるコンバージョン数が多くなるからです。

具体的な対策

一般的に言われているもの

一般的に、コンバージョン率アップの対策としては、以下のようなことが言われています。

• フォームまでの導線の改善
• フォーム最適化
• コンテンツの内容見直し
• 問い合わせページへのリンクボタンの色・大きさ・文言の見直し

等、他にもいろいろな要素が出てきます。どれも間違いではありません。

参考までに、これらを改善するときは、ひとつひとつ、変えた後の変化を確認しながら進めることが重要です。コツコツと違いを見ながら進めていくのです。もし、複数の項目を同時に改善し、コンバージョン率がアップしたとしても、どの項目が有効な対策だったのかわからなくなってしまうからです。

では、どの項目から取り組むべきなのでしょうか。あなたの会社のホームページが、この後ご紹介する対策を実施されていないようでしたら、それが最初にすべき対策となるでしょう。

「行動モデル」を考えよう

さて、具体的な対策方法をご紹介する前に、押さえておきたいポイントがあります。それは「行動モデル」です。購買行動などにおける顧客の目に見える行動の流れを「行動モデル」と言います。

購買行動モデルは、マーケティングの世界では有名です。「AIDMA」や「AISAS」などが有名です。このサイトでもご紹介していますので、是非参考にしてください。「いまさら人に聞けないマーケティングの基礎の基礎 AIDMA、AISAS、AISCEASとは？」

ここでは、ホームページにアクセスした見込み客が、問い合わせに至るまでの行動モデルを考えます。

1. Google等の検索サイトで検索する
2. 検索結果をクリックする
3. 製品Aのページを閲覧する
4. 問い合わせページのリンク/ボタンを探してクリックする
5. 問い合わせページを開く
6. フォームに回答する

購買行動モデルでは、ステップが進むときに障壁がないことが購買に至る確率を上げると言われています。もしくは、ステップが少ない方が、確率が上がります。

同様のことを、上記の行動モデルでも考えてみます。どこが障壁なのでしょうか?

誰でもすぐできる、即効性のある対策

先述した問い合わせに至るまでの行動モデルでの障壁は、

　4. 問い合わせページのリンク/ボタンを探してクリックする
　5. 問い合わせページを開く

の部分になります。

ここで、一般的なフォームが設置してある問い合わせページへの導線を確認してみましょう。

【一般的なページ】

もしくは、

といったかたちになるかと思います。このような造り自体が悪いわけではありませんが、この場合、先ほどの4,5のステップが発生します。

では、これを改善するにはどうすればいいのかということになります。答えは単純で、問い合わせフォームを「製品ページ」に入れてしまうのです。
つまりこんな感じです。

こうすると、ページの内容を見て、ボタンを押したり、ページ遷移したりする必要がなく、そのまま問い合わせが出来る環境になります。4,5のステップを削除することが出来たわけです。これが最初にすべき対策の1つです。

こんなことかと思われるかもしれませんが、弊社クライアントでの調査では、この改善で15%前後のコンバージョン率アップという結果が出ております。即効性がありますので、すぐに試されることをお勧めします。

コンバージョンを獲得する窓口を増やす

窓口を増やす?

さて、15%のアップでは、まだまだ足りないという方は必見です。続いてご紹介する対策は、コンバージョンを獲得する窓口を増やしましょうという内容になります。

一般的に、フォームが設置されているのは、見積りや技術的な相談などの具体的な問い合わせに対するフォームがほとんどです。ここでご紹介するのは、カタログ・CADデータ・技術資料・ホワイトペーパーなどの資料ファイルを取得する際にフォームを活用し、コンバージョンを獲得する方法になります。

具体的には、カタログなどのファイルダウンロードをフリーにするのではなく、リンクをクリックすると、認証用のフォームが表示し、それに回答するとダウンロード出来るといった仕組みを導入するのです。

通常の問い合わせフォームに回答してくるときと比較して、資料のダウンロードは、検討の初期段階のことが多いため、案件情報を早くキャッチすることが出来ます。

早くキャッチすると、競合排除など、優位に商談を進めていくことが出来る確率がアップします。また、当社調べでは、一般的なフォームへの回答数と資料ダウンロードの回答数を比較すると、資料ダウンロードのフォーム回答が平均で3.2倍ありました。

お客様の商材にもよりますが、10倍を超える件数を獲得されているケースもあり、非常に有効な手法です。

ハードルの恐怖

さて、ここで一つ懸念事項が出てきます。それは、ダウンロードする際に認証機能を入れると、ダウンロードされなくなってしまうのではないかという不安です。確かに、全く減らないということはないと思います。ただ、本当に情報を必要としている見込み客であれば、情報を入力してもダウンロードするでしょう。また、昨今のホームページの流れで行きますと、資料をダウンロードするのに情報を入力するというのは、かなり一般的になりつつある状況だと言えるでしょう。実際、下記のようなデータがあります。

(出展：株式会社トライベック・ブランド戦略研究所　BtoBサイトランキング　2015　総合ランキング)

これは、株式会社トライベック・ブランド戦略研究所 が、毎年行っている、BtoBサイトの役立ち度ランキングの表の一部です。上位の企業はここ数年変わりません。実際にサイトにアクセスして頂くとわかりますが、どの企業もマニュアルやCADの図面をダウンロードする場合、会員登録等の情報入力が必須となっております。

にもかかわらず、上位に表示されているということは、裏を返すと情報入力が一般化しつつあるということになるわけです。

それでも不安に思われる方もいらっしゃると思いますが、後は、一度試してみるのがいいと思います。実際に試してみて、営業活動・売上アップの役に立つのかを判断することをお勧めします。

まとめ

ホームページからの問い合わせを増やすためには、以下の2つが要素になります。

1. アクセス数
2. コンバージョン率(CVR)

どちらの対策も重要ですが、先ずはコンバージョン率アップ対策で、即効性のあるものを優先的に対策しましょう。即効性のある有効な対策は下記になります。

1. 問い合わせフォームを製品ページに設置する
2. カタログ・マニュアル等の資料ダウンロードでコンバージョンを取る

行動を起こせば、すぐに効果に結び付く対策ですので、是非お試しください。