ますます増えてきているマーケティングオートメーションの導入

2015年あたりから日本でもマーケティングオートメーションのプラットフォームが増えてきています。

この流れは今後益々拡大していくと予想されています。

この記事ではこれからマーケティングオートメーション（MA）を実行していくマーケティング担当者の為に必要なステップについてお伝えしていきます。

オートメーションを実行していく上での全体の流れ、必要なツール及びサービスなどについても見ていきましょう。

なぜオートメーション（自動化）することが大切なのか？

マーケティングオートメーションとは言葉のとおり、集客から販売までのプロセスやCRMのフローの大部分を自動化することが目的です。

見込み客を獲得してから毎回行う反復作業を自動化することで、マーケティングにかかる時間や労力が大きく節約できることになります。

また見込度の低いプロセスへのアプローチを減らし、成約を見込めるクライアントに対してピンポイントで信頼構築をしていくこともできるなど、売上の向上にも直結したシステムです。

現在さまざまなマーケティングオートメーションのプラットフォームがでていますが、一部のプラットフォームでは顧客ごとの個別の行動傾向を自動で把握していくことまで可能なものもでてきています。

潜在的なニーズの発見をシステムで自動化できると、マーケティング担当者がこれまで気づかなかった大きなチャンスを発見することにも繋がります。

過去に名刺交換をしたメールアドレスなどの情報を保管していても、アプローチせずに埋もれている休眠客がいるという会社は非常に多くあります。

マーケティングオートメーションはそういった成約する可能性の高い見込み客、またすでに取引のある顧客へ対して非常に効果的なアプローチを行うことができる方法です。

優秀なマーケティングはセールスを不要にする

ピーター・ドラッカーによると「マーケティングとはセールスを不要にすることである」ということです。

マーケティングオートメーションのプラットフォームを使うことで、見込み客にとっての適切なタイミングを図ることができます。

見込み客の購入意欲が最も高まっているときに提案を行うことができると成約する確率は何倍にも上がるということは様々なデータで実証されています。

こういったことから適切なオートメーションを実施することは非常に強力なアプローチだということが分かります。

顧客ごとに異なるニーズを知る

マーケティングオートメーションを活用する上では、自社サイトへ訪れた顧客がどのような行動プロセスをとっているかを知ることが大事です。

サイトへの流入経路やどんな資料をダウンロードしているのかなどのデータを見ることで、見込み客が求めている内容に対して適切なアプローチを想定することができるからです。

顧客ごとにニーズや購買意欲は異なります。「いますぐに利用できる商品やサービスを探している」のか、あるいはまだ「商品の検討段階」なのか、そういった状況を知ることも有効です。

自社サイトへ訪れる訪問者の見込度合いに応じてスコアリング（数値化）していくことで、どのターゲットを優先的にアプローチすれば良いのかが見えてきます。

マーケティングオートメーションを実行する上で必要なもの

マーケティングオートメーションを実行する上で必要なものはそれほど多くはありません。導入するうえで必要なものは以下の２つだけです。

• メールアドレスなどの顧客データ
• マーケティングオートメーションを実施するプラットフォーム

この2つだけでマーケティングオートメーションを実行することができるようになります。

大事なのはどのプラットフォームを選ぶのかということです。プラットフォームによって使える機能だけでなく、使い勝手も変わってくるからです。

それではマーケティングオートメーションを実行していく上でどのようなプラットフォームを選べばいいのかについてみていきましょう。

まずは導入するプラットフォームを選ぶ

プラットフォームを選ぶポイント

マーケティングオートメーションのプラットフォームを選ぶうえで大切なポイントは主に以下の3つです。

• サポート面
• インターフェースの使いやすさ
• 操作がシンプル

これらの3つの要素について順番に見ていきましょう。

サポート面

これから新規にマーケティングオートメーションを導入する場合にはプラットフォームの機能面ももちろん大事ですが、それよりも重要なのはツールを提供しているところのサポートがしっかりしているということです。

マーケティング担当者もプラットフォームを使うこと自体がはじめてなので、現場で実際に使用していく上で様々な疑問がでてきます。そのような場合に適切なサポートが受けられるかどうかはとても大切です。

インターフェースの使いやすさ

また使い勝手を考えると「画面の色」や「配置」などのインターフェースも大事なポイントになってきます。WEB関連のツールでは「機能は豊富だけどどうやって使えばいいか分からない」という事もよくあります。

効率的なマーケティングを行いたいのに、操作が非効率では元も子もありません。インターフェースが見やすく使いやすいというのは重要なポイントになります。

操作がシンプル

3つめの「操作のシンプルさ」ですが、これも「インターフェースの使いやすさ」と同じく大切です。

インターフェースや使い勝手などの部分は実際に使ってみないと分かりづらいところです。機能面だけを比較してもなかなか気づくことは難しいのですが、だからこそ注意してチェックする必要があるでしょう。

これらの要素をしっかりと押さえた上で自社に合ったマーケティングオートメーションのプラットフォームを選びます。

見込み客に最適なタイミングでアプローチする流れを作る

見込み客にとって役立つコンテンツ（情報）を提供していくと、あなたの商品やサービスに対する興味が高まってきます。

見込み客が商品について検討し始めたタイミングに合わせて営業を行っていくことができれば、かなり効率的なアプローチが実現します。

マーケティングオートメーションを利用して配信したメールのクリック計測データなどを参照することで、適切なタイミングでメールやDMなどで訴求することができるようになります。その結果効率よく成約へ繋げる流れをつくることができるでしょう。

商品の提案については、これまでにうまくいったメールの内容などを参考につくっていくのも1つの方法です。

これまで行った成功事例を自動化することで、積み上げ型のマーケティングを実行することができるでしょう。

セミナーなどのフォローアップなどもまとめて管理していく

自社で開催するセミナーもマーケティングオートメーションのプラットフォームを使うことで一元管理してくことができます。

あなたの商品やサービスに興味を持った見込み客がどんなテーマのセミナーに参加したのか、何に対して価値を感じているのかを知ることは営業活動をしていく上でとても重要な要素です。

セミナーに申込んだ顧客のデータ、これまでのセミナーへ参加した顧客のデータなどを活用することで、個別のフォローアップをより効果的に行うことができるようになるでしょう。

ベストなタイミングでフォローを行うことができると成約に結びつく可能性がかなり引き上がることになります。

最適なタイミングで見込度の高い層へのアプローチを自動化していく

ここ数年でマーケティングを実行する上で便利なプラットフォームが揃ってきています。その結果、ほんの数年前と比較しても見込み客に対して最適なアプローチをすることが非常にカンタンになってきています。

マーケティングオートメーションを利用することで集客から営業までの効果的なプロセスを発見して自動化することができます。少ない労力で成約までの時間を短縮して顧客の満足度を向上させることもできるでしょう。

これは少ないリソースでも大きな成果を上げることができる強力な武器になります。

今回解説した見込み客の見込度合いを可視化したスコアリングや、操作性、インターフェースのシンプルさを押さえたプラットフォームとしてはMRC（マーケライズクラウド）が使いやすくおすすめです。

ぜひ最新のツールを活用してマーケティングの効率化を図ってみてください。