何のための新規集客？ 失敗しないリードジェネレーションのためのポイント
「リードジェネレーション」とは新たに見込み客を集客することです。リードとは「自社の製品やサービスを購入する可能性のある対象」ですので、単に人を集めるだけでは効率良くリードを創出することはできません。今回はどのような考えで、どのような方法を用いれば効率良くリードを創出していけるのかを検討していきましょう。
この記事の目次
なぜ新しいリードが必要なのか？
なぜ新たなリードが必要なのでしょうか？ 売上をもっと伸ばしたいからでしょうか、それとも売上減少を食い止めるためからでしょうか。 売上を伸ばす方法は1つではありません。一般的に売上(＝受注)は主に見込み客からの新規受注と既存客からのリピート受注の2つがあります。(細かく言えば、休眠客からの復活受注もあります。) 従って、例えば単純に「売上を伸ばす」とは言っても新たなリードを創出して見込み客の母数を増やすのか、見込み客からの受注率を上げるのか、また既存客からのリピート率を上げるのか、などさまざまな選択肢があるはずです。 どの方法が適しているのかはその時々の市場や自社の状況によって異なります。例えば見込み客の数は十分だが受注率が下がってきている場合は、リードを創出するよりも受注率を上げる施策が必要なはずです。反対に、受注率は良いが見込み客の母数が減ってきている場合には、リード生成が喫緊の課題となるでしょう。もしかしたら既存客からのリピート受注が伸び悩んでいるのかもしれません。「売上が伸びないから新規集客しないと！」と焦る気持ちは分かりますが、上記のように現状を客観的に判断して、最適な施策を講じなければ課題の解決にはつながりません。さまざまなリードジェネレーションの方法とそのポイント
「自社の製品やサービスを購入する可能性のある対象」がリードですので、数のみに頼った集客にはあまり意味がありません。仮にコストを掛けてテレビCMを打ったとしても、単純に認知度は上がるかもしれませんが、それと比例して自社製品購入の見込みがあるリードが増えるとは限りません。もちろんテレビCMも使い方によっては強力な集客チャネルとなりますが、ポイントになるのはしっかりとターゲットを絞った集客ができるかどうかです。代表的なものを挙げていきましょう。リスティング広告
多くの企業で採用されているのが、Webで検索時に表示されるリスティング広告です。キーワードによって対象者の興味範囲を絞り込むことができるのが最大の特徴です。またWeb系広告全般に言えることですが、広告がクリックされた時点で料金が発生するので費用対効果に優れます。どのようなキーワードを設定するかによって広告効果が大きく左右されますので、キーワード選定のテクニックが必要になります。SEO対策
検索結果の上位表示を目指すのがSEO対策です。リスティング広告のように広告費用はかかりませんが、対策自体が多方面に渡り、さらに専門的な知識が必要になるので必ずしもリスティング広告よりも費用対効果が高いとは言えません。さらに効果が出始めるのに一定以上の期間が必要になるため、通常は即効性のあるリスティング広告などと組み合わせて活用されます。Webサイト広告(ディスプレイ広告)
さまざまなWebサイト上に出稿される広告です。近年は単にサイト上の決まった場所に表示されるだけではなく、個々のサイト訪問者の特性によって、その訪問者にマッチした広告を表示する技術も活用されており、従来よりもより細かなターゲティングが可能になっています。SNS広告
SNSはあらかじめユーザーの属性が登録されており、SNS内での行動から興味対象なども推測することができるので、精度の高いターゲティングができます。SNSの利用拡大に伴い、その広告効果も大きくなってきています。 ここまでのWeb系の施策や広告は、比較的初期投資が少なく、試行錯誤を繰り返しながら最適解を見つけていくことができる利点があります。また、近年は企業担当者も直接営業に電話するよりも先にWebサイトなどで情報を収集し製品比較するのが当たり前になってきていますので、その初動段階で自社製品などをWeb上で認知させ訴求することの重要性は年々高まっています。展示会・イベント
リアルな場での集客の方法として代表的なものが展示会・イベントです。展示会などではあらかじめテーマが決まっているため、そこで一次的な絞り込みが行われ、さらに展示ブースでのヒアリングやアンケートなどによって見込み度合いを測ることができます。展示会などでは単に「人を集めて自社製品等をアピールする」だけではなく、「より見込み度の高いリードを探す」という姿勢が重要になります。セミナー・ウェビナー
特定のテーマに基づいて開催するセミナーやウェビナーは、展示会などよりもさらに見込み度の高いリードが集めることができる可能性があります。展示会などでは情報収集目的の来場が多くなりますが、セミナーなどではそれよりも一歩進んだ具体的な検討段階にある方の比率がより多くなる傾向にあります。テレマーケティング
電話で新規見込み客を集めるのは、必ずしも効率の良い方法ではありません。相手先の情報が何もない状態で電話を掛けても、需要を見定めることが困難で、なおかつ多くの場合はまともには取り合ってくれません。しかし、これまで紹介した施策と組み合わせて、ある程度相手先の情報を把握した上で、「最後のひと押し」として電話で需要を創出する方法は有効です。また、あらかじめ自社のターゲットとして有効だと判断できる基準でセグメントしているようなリストを元にしたテレマーケティングが展開できるのであれば、一定以上の成果は期待できます。まとめ
- リードジェネレーションとは新たに見込み客を集客すること
- 売上向上のための施策にはいつくかの選択肢があるがリードジェネレーションはそのうちの1つ
- 効果的なリードジェネレーションのためには、数を集めるだけではなくしっかりと見込み度の高いリードを作り出すことが重要
- リードジェネレーションの方法には、リスティング広告やSNS広告などのWeb系の施策や、展示会やセミナーなどのリアルな施策がある
