オウンドメディアの重要性が高まるにつれ、リードナーチャリングも重要度が増しています。しかし、リードナーチャリングについて知識不足がゆえに失敗してしまうケースも少なくありません。

今回は初心者でもリードナーチャリングで結果を出すための基礎知識についてご紹介します。

リードナーチャリングの概要

リードナーチャリングで結果を出すための基礎知識を学ぶ前に、そもそもリードナーチャリングとは何なのかについて学んでいきましょう。

リードナーチャリングとは何か？

リードナーチャリングとは、何のことでしょうか？マーケティングに精通している方でないと、きちんとした説明ができる方はいないのではないでしょうか。

リードナーチャリングは英語では「Lead Nurturing」と書き、直訳では「顧客の育成」という意味になります。マーケティングの分野では、見込み客の購買意欲を育成し、購入へ導くマーケティング手法の一つです。

リードナーチャリングの役割

リードナーチャリングには下記の2つの役割があります。

• 潜在客や見込み客を育成し、購入へ導く
• 休眠客をサポートし、重点顧客を増やす

それぞれを具体的に見ていきましょう。

潜在客や見込み客を育成し、購入へ導く

リードナーチャリングの主要な役割の一つに、潜在客や見込み客を育成し、購入へ導くことがあります。一般的に、マーケティングの世界では顧客は下記の4種類に分類されます。

• 潜在客：これから商品・サービスを利用するかもしれない人達
• 見込み客：連絡できるが取引はまだない人達
• 休眠客：商品・サービスを利用したことはあるが、その後取引のない人達
• 重点顧客：定期的に取引のある人達

潜在客はあなたの会社で取り扱っている商品・サービスをまだ利用したことがなく、存在すら知らないかもしれない人達です。しかし、これから商品・サービスを利用するかもしれない人です。

潜在客のうち、一部の人はインターネットやリアルの情報からあなたの会社の商品・サービスを知り、利用したいと考え、問い合わせをしてくるでしょう。メールや電話などでやり取りできる状態になれば、見込み客となります。

見込み客のうち、一部の人は実際に商品・サービスの利用を希望し、購入するでしょう。一度でも購入経験のある人達は既存客と言います。

そして、既存客のうち、一部の人はその商品・サービスに満足し、また購入するでしょう。二回以上の購入経験を持ち、定期時に取引のある人達を重点顧客と言います。

リードナーチャリングの役割の一つは、潜在客や見込み客の購買意欲を育成し、既存客に導くことです。

ちなみに、潜在客に商品・サービスを知ってもらい、興味を持ってもらうマーケティング活動は、リードジェネレーションと言います。

休眠客をサポートし、重点顧客を増やす

一度、商品・サービスを購入した既存客をサポートし、重点顧客になってもらうように導くこともリードナーチャリングの大切な役割です。

リードナーチャリングが注目される理由

リードナーチャリングが注目される理由は、顧客獲得が企業にとっての至上命題であり、その顧客獲得を効率的に進めるためには、顧客の購買意欲を育成していく必要があるからです。

リードナーチャリングでは、メールはもちろんのこと、展示会やセミナー、WebサイトやSNSなどを通じて、潜在客・見込み客に有益な情報を与え続けます。そして、既存客へと導きます。

契約につながれば、取引金額も増加し、企業に利益をもたらすため、リードナーチャリングは重要です。

また、最近ではリードナーチャリングを自動で行うオートメーションツールがでてきているため、より手軽にリードナーチャリングを導入できる環境になりつつあります。その手軽さも最近注目を集めている理由です。

リードナーチャリングで結果を出すために

ここまでリードナーチャリングの概要について説明してきました。次はリードナーチャリングで結果を出すために最低限必要な知識についてご説明します。

長期的なサポートが重要

リードジェネレーションによって、あなたの会社の商品・サービスに興味を持ったとしても、直近で購買検討する顧客は25%程度しかいないという調査データがあります。つまり、残りの75%の顧客は直近では購入しません。

一方、その見込み客のうち2年以内に競合企業から商品・サービスを購入する割合は80%だと言われています。

つまり、短期的にはまだ購入に至らなかったとしても、一度興味を持ってくれた見込み客をフォロー・育成し続ければ、将来的に既存顧客となる可能性が高いと言えます。

これは、リードナーチャリングを長期的にやり続けることが重要であることを示しています。

従来の直接的な営業方法では、多くの見込み客をサポートすることは不可能ですが、オートメーション可能なリードナーチャリングを用いれば、長期的に多くの見込み客をサポートすることができます。

リードナーチャリングの基本は「メール」

リードナーチャリングを始めようとした時、もっとも基本的かつ有効な手法がメールです。メール配信は安価であり、かつ簡単に導入できます。もちろん、オートメーション化することもできます。

定期的にメルマガという形で、自社の新商品やサービスの情報を配信するのもいいですし、問い合わせや購入を促すメールを配信するのも効果的です。

重要なのは、連絡を途絶えないようにすることです。現在、魅力的な商品・サービスが混在していますので、常にアピールし、顧客に忘れられないようにすることが大切です。

また、過去にあなたの会社の商品・サービスを利用したことがある人達には、リピートを促すような情報を流すことができます。また、感想や口コミを集めることで、新たな既存顧客につなげることもできます。

リードナーチャリングのシナリオを考えておく

ただやみくもにメールを送り続けても、それが顧客に有益な情報でなければ意味がありません。あらかじめリードナーチャリングのシナリオを考えておくことが大切になってきます。

顧客リストを作り、どの顧客が何に興味を持っているのか？過去に購入経験はあるか？問い合わせ回数やセミナーの参加の有無などをデータベース化し、購買意欲の高さで顧客をグループ化しましょう。

グループごとに有益な情報は変わりますので、おのずとアプローチの仕方も変わってくるはずです。例えば、セミナーに一度参加しただけは商品の魅力を伝えるメールを送ります。一方、すでに購入経験のある方にはサポートメールを送ります。

あらかじめ、このグループの顧客には一つ目の情報を与え、もしアクションが見られたら次のグループに顧客を移動させ、二つ目の情報を与える、というようにあらかじめシナリオを作成し、戦略的にリードナーチャリングを仕掛けることが大切です。

まとめ

今回は初心者でもリードナーチャリングで結果を出すための基礎知識についてご紹介しました。

はじめにリードナーチャリングの概要について説明しました。リードナーチャリングは見込み客の購買意欲を育成し、購入へつなげるマーケティング手法です。

リードナーチャリングには下記の二つの役割があることを説明しました。

• 潜在客や見込み客を育成し、購入へ導く
• 休眠客をサポートし、重点顧客を増やす

また、リードナーチャリングで結果を出すために、下記3つのことをお伝えしました。

• 長期的なサポートが重要
• リードナーチャリングの基本は「メール」
• リードナーチャリングのシナリオを考えておく

特に、どの顧客がどんな情報を欲しているのかを分析することは重要です。それさえできれば、顧客にとって有益な情報を流すことができ、効果的に顧客の売買意欲を育成することができます。