多くの費用と労力を払って出展した展示会の後に配信するお礼メール。このお礼メールは来場者≒見込み客にアプローチするうえで大きな役割を持っています。

そのお礼メールの内容で今後、見込み客との良好な関係を築けるか否かが決定されるといっても過言ではありません。

そこで、見込み客に対して配信するお礼メールを作成する上で、出来る限り失敗することは避けたいものです。メール企業が配信しているお礼メールを分析してみると、お礼メールは以下の様な3つの失敗パターンがあることが判明しました。

見直すべき3パターンのメール内容

1. 製品、サービスを買わせることに終始している明らかに売り込みのメール
2. お礼のみの内容で終わってしまっているような次につながらないメール
3. 画一的なお礼メールに固執してしまっているメール

「1」の場合、見込み客のほとんどが製品、サービスを今すぐ買いたいというのであれば問題ないかもしれません。

しかし、来場者の多くは展示会において情報収集を目的にしており、今すぐに製品、サービスを購入したいという見込み客ではありません。詳しくは以前の記事「展示会の効果を最大限高める方法」において書いていますが、来場者の8割は今すぐ製品、サービスを購入する可能性の低い今すぐでない見込み客なのです。

「2」の場合ですが、単なるお礼だけで終わってしまっていては次につなげることもできず、せっかく展示会で手に入れたリストという宝物を台無しにしてしまいます。この場合、お礼メールから次につなげるための段階を持つことが必要です。

「3」の場合ですが、見込み客全員に同じ内容の画一的なお礼メールを送っている場合です。見込み客からすると画一的なお礼メールは特別感がなく最後まで読まれにくいものです。時と場合によって見込み客に読まれやすい特別感のある私信メールも使い分けていくほうが良いです。

これら上記3パターンのメールに当てはまっている場合、そのお礼メールは今一度内容を見直すべきです。以降でどのように見直していけばよいのかご紹介します。

見込み客に展示会での体験を思い出させる

見込み客は他社のブースを含む数多くのブースを見ているわけで自分の会社の展示を覚えてもらっているかといえば必ずしもそうではありません。そんな人に対していきなり製品、サービスについての紹介をしたところで大して響かないのは明白です。メールが開封されたとしても最後まで読まれることなく途中で読むのをやめる可能性が高いでしょう。

メールを読んでもらうためにはメールを読んでもらう、興味を引くキッカケを与えなければなりません。そんな興味を引くキッカケとなるお礼メールを書くために気をつけるべきポイントは

「展示会で展示していた商品・サービスやブースでのプレゼンの内容など見込み客が体験したことについて言及すること」

たとえば、施設の消臭、殺菌に利用するオゾン発生器を販売しているA社は展示会のブースにおいてオゾン発生器を使用する実演をしました。

A社の場合、お礼メールにおいてオゾン発生器の実演について以下のように言及するとよいでしょう。

「○○年○月○日の○○○展示会の弊社ブースにお越しいただきましてありがとうございました。弊社のオゾン発生器を実演をご覧いただけたと思います。」

この文を読んだ見込み客に対して
「そういえば展示会に出店してたA社のオゾン発生器はおもしろそうだったな」と再認識してもうことができます。

また、このように言及することで強引でない自然な流れで、再度自社商品、サービスの良さを再認識してもらうことにもなります。このような流れを作ることでお礼メールから自社サイトへ誘導したり、お礼メールの後にリードナーチャリングとして実施するメルマガ登録を継続してもらう確率を上げることにつながります。

興味を引くコンテンツを用意した自社サイトやブログへ誘導

「1」の来場者に展示会での体験を思い出させることでメールを読んでもらうためのつかみはできました。しかし、それだけでは十分とは言えません。

自社のことを思い出してもらい興味を引きつけた後は最終目的である自社商品・サービスの購入してもらうための段階的なステップに進むことが必要です。
そのためには、お礼メール以降のメルマガなどのリードナーチャリングにつなげたり、自社サイトで実際に商品を見てもらう必要があります。

そのためには読む人にとって価値のあるコンテンツを自社サイトやブログなどのお礼メールの外に用意し、メールにサイト、ブログのリンクを貼って誘導しましょう。

このようにすることで、長々としたお礼メールになることを避けることができますし、自社サイトやブログを訪問してくれるかどうかで興味の度合いを図ることが可能になります。

誘導先の自社サイトやブログには、見込み客にとって読む価値のあるコンテンツを用意することが重要です。お礼メールで最初に読む価値がないメールであると判断されると後々も継続してメルマガを読んでもらうことが非常に難しくなります。

そこで、価値あるコンテンツとして

• 展示会の商品・サービスの実際の顧客の利用体験談をわかりやすくまとめた記事
• 商品・サービスの開発担当者へのインタビュー記事
• 商品に関する質問集

などを用意すると良いでしょう。

繰り返しになりますが、コンテンツを作成する上でも大切にしておきたいのは見込み客にとって価値のあるものとすることです。

私信メールも利用する

マーケティング担当からの画一的なお礼メールを配信するだけではなく、展示会の担当者などの見込み客と既に接点のある人から個別に私信でお礼メールを配信することも効果的な方法です。

一斉送信のお礼メールは名前を入れるなど私信風にしていたとしても画一化、定型化されているきらいがあり、見込み客にとっては自分だけに来たメールではないと即座に察知されます。そして、そのようなメールは読まれることもなくスルーされてしまいがちです。

しかし、見込み客が既に知っている担当者からの私信メールであれば興味を持ってメールを読んでみようという気持ちになるものです。

もちろんすべての見込み客に対して私信メールを配信するのは労力的には割に合わないでしょうから、私信メールを配信するに値する自社の商品・サービスを購入する可能性の高い見込み客を選択して送るのが良いでしょう。そして私信メールを配信するに値しないと判断した見込み客に対しては従来通りのお礼メールを配信すると良いです。

このようにお礼メールでも画一的なメールで済ませるのではなく個別に送る私信メールを活用することで今後につながる効果的なお礼メールの配信の実施ができます。

まとめ

多くの予算と労力を費やしている展示会。そんな展示会をお礼メールの内容でふいにしてしまうのはもったいなすぎます。そこで、お礼メールを次につなげるためにも戦略が必要になってきます。

これまでのように戦略なきお礼メールを配信するのではなく以下の3つのポイントを抑えたうえで戦略のあるお礼メールの実施をされてはいかがでしょうか。

1. 見込み客に展示会での体験を思い出させる
2. 興味を引くコンテンツ用意した自社サイトやブログへ誘導
3. 私信メールも利用する

これらを抑えておくことでお礼メールの配信が今後に良い形でつながっていくことになるでしょう。