Web系のサービスが増えてきた頃から、無料で使えるサービスも増えてきました。その多くは「広告収入モデル」か、もしくは「フリーミアムモデル」によって収益を上げています。今回そのうちのフリーミアムモデルについて、そこでの収益を上げる際のポイントについて解説します。

フリーミアムとは

フリーミアム（freemium）とは、Free（フリー：無料）とPremium（プレミアム：増割）を組み合わせた造語で、基本的なサービスを多くの無料ユーザーに提供しながら、特別なサービスを一部の有料ユーザーに提供することで収益を上げるビジネスモデルです。

2006年にアメリカのベンチャー投資家フレッド・ウィルソンによって提唱され、3年後の2009年、雑誌「WIRED（ワイヤード）」編集長クリス・アンダーソン氏の著書『Free: The Future of a Radical Price（邦題：フリー＜無料＞からお金を生み出す新戦略）』で紹介され、一躍有名になりました。

何らかのサービスや製品の一部を無料で提供して、その後有料化につなげることで収益を上げるという、広義のフリーミアムモデルは、以前から無料お試し期間を設けるサービスや無料サンプル配布などの形で存在していました。

しかし、無料ユーザーと有料ユーザーを併存させる形態そのものが重要な意味を持つ現代版フリーミアムが一般化したのは、インターネットの発展と共に多くのWebサービスが提供されるようになってから以降のことです。

なぜWebサービスの増加とともにフリーミアムが増加してきたのか？　それには次のような理由があります。

フリーミアムに適している事業とそうでない事業がある

Webサービス以前のビジネスの多くは、サービスや商品を提供するためにはモノ（商品）の準備や人（サービス提供者）が必要でした。当然そこにはモノの原価が発生したり人件費が発生することになります。

この形態では無料でサービス提供すればするほどコストが掛かるので、収益を圧迫することになります。言い方を変えると、無料で提供されるサービスや商品は、広告などと同じように投下すればするほど効果が上がること期待されるが、その分コストも増大するということになります。

従ってその都度費用対効果を測りながら実施していかなければならず、投資回収ができないリスクも比較的大きなものでした。

一方Webサービスの場合は一度サービスをWeb上で作ってしまえば、最低限のコストしか発生しません。コストの多くは固定費である場合が多く、仕入原価や人件費の場合と違って対象ユーザーが多少増えても変化しません。

従って、無料で使うユーザーが多少増えても持ち出すコストがあまりなく、「損」にはならない（＝売上貢献しない場合でもリスクが少ない）ということになります。そのような状況を利用して、コストがあまりかからない無料ユーザーをうまくプロモートすることで、有料課金につなげてマネタイズしていく手法が現代のフリーミアムの考え方です。

このようにフリーミアムモデルは、Webサービスのようなユーザー数が多少増えてもコストが上昇しないようなサービス形態に適したビジネスモデルです。反対にモノを扱うために仕入原価が発生したり、サービス提供に人手が必要なために人件費が発生するようなサービス形態にはあまり向いていないと言えます。

また、サービス提供に固定した「場所」などのリソースが必要な場合も、他の有料ユーザーなどの利用を妨げてしまうために適しません。

プレミアム化の種類

このようにWeb系のサービスとフリーミアムの相性が良いことからWeb系のサービスでは、フリーミアムモデルはむしろ一般的なビジネスモデルの1つとなっています。

例えば最も代表的なWebサービスとも言えるスマホゲーム。多くのゲームが無料でアプリケーションを提供しており、基本的なプレイはそのまま無料で行うことができ、ゲームをより深く楽しんだり、有利に進めるためには課金が必要であったりします。

このような課金形態は「都度課金モデル」など（定まった呼び名があるわけではありません）と呼ばれますが、上記も含めてフリーミアムモデルでは、次のようなプレミアム化の種類があります。

機能追加モデル

有料会員になることで、新たな機能が追加されるタイプです。例えば任意の条件で検索ができるようになったり、ローデータで情報を出力できたりするなどの例があります。追加される機能は提供されるサービス内容によってさまざまなものがあります。

容量増加モデル

記録できる情報量が追加されるタイプです。代表的なものはクラウドストレージサービスで、多くの場合有料会員になることで容量が数十倍から数百倍に増量されます。また無料の際は記録できる情報数を制限しておき、有料会員になることで記録数の制限を解除するようなタイプもあります。

限定特典モデル

Webサービスそのものの機能が追加されるのではなく、その他の特別なサービスを受けられるタイプのものです。例えば有料会員限定の貴重な情報提供が受けられたり、実際の店舗なので特別なサービスを受けられたりするタイプです。

都度課金モデル

上記のゲームの場合などによく用いられるモデルです。ユーザーが必要とした際にその都度購入と言う形で課金されます。ゲームのアイテム購入や有料情報閲覧時の都度課金などがあります。

料金割安モデル

有料会員になれば、都度課金よりも安くなるプランで利用できるようにするタイプです。例えば1回100円の都度課金分を、月500円の会費で月10回まで利用できるようにするような例です。

フリーミアムのメリットと難しさ

それではフリーミアムのメリット、そして難しさを確認しながらフリーミアムの特徴を把握していきましょう。

フリーミアムのメリット

フリーミアムの最大のメリットは、無料でサービス提供することで多くのユーザーにサービスを利用してもらうことができる点です。母数となる無料ユーザーが多ければ多いほどそこから課金するユーザーも増えるはずですので、理論上収益が上がる機会が多くなります。

多くのユーザーに使ってもらうことで、サービス改善につながる意見や要望が集まりやすくなり、比較的短期間にサービス内容に磨きをかけることができるのも大きなメリットです。

さらに多数のユーザーを通じて、口コミなどでサービスの噂が大きく広まることも期待されます。そうなるとユーザー数拡大→話題拡散→さらにユーザー数拡大、という良い循環が生まれる可能性もあります。

フリーミアムの難しさ

フリーミアムによるWebサービスでは、全ユーザーの5％が有料ユーザーであるとビジネスが成立するとも言われています。もちろんサービスの性質などにより必要な有料ユーザー数（率）は異なりますが、いずれにしても「全体のユーザー数と比較してそれほど多くの有料ユーザー数は必要ない」とされます。しかし事はそう簡単には進みません。

通常は初めから有料ユーザーが存在するのではなく、無料ユーザーが徐々に有料ユーザーに移行してきます。従って、中長期的で綿密なプランニングをしなければいつまでたっても有料ユーザーが増えずに黒字化しない（長期の赤字続き）というような事態になる可能性があります。

また、無料ユーザーからいかにして有料ユーザーに移行させるかという動機づけと無料サービスと有料サービスとの差別化が必要になります。

注意をしたいのは、有料ユーザー獲得を重視しすぎた結果、無料サービスと有料サービスとの間に不当な格差が生じてしまう場合です。例えば有料ユーザーの利用頻度が上がると無料ユーザーのレスポンスが遅くなったりして快適に使えないような仕組みを導入しているサービスがありましたが、有料サービスへの動機づけとしては有効ですが、度を越すと無料ユーザーの離反を招くことになります。

フリーミアムでは、無料ユーザーも有料ユーザーもそれぞれ満足させる必要があり、そのサービス内容の格差に関しては繊細かつ絶妙なバランスが求められます。

まとめ

• フリーミアムとは、基本的なサービスを多くの無料ユーザーに提供しながら、特別なサービスを一部の有料ユーザーに提供することで収益を上げるビジネスモデル

• フリーミアムは、Webサービスのような無料ユーザーの維持コストが低いサービスに向いている

• フリーミアムモデルで成功するためには、課金への効果的な動機づけと無料／有料プラン間の絶妙なバランスが必要

「使っていく内にいつの間にか手放せなくなるサービス」。フリーミアムモデルで成功するには、まずはそのようなサービスを開発することが必要だと考えられます。