「展示会には毎度出展しているけど、商談につながる優良な見込み客リスト(連絡先)をあまり獲得できていない」。「そもそも、展示会で見込み客リストをあまり獲得できていない」。

そんな課題抱えていませんか？
その原因は、おそらく戦略が欠けているからなのかもしれません。展示会に出展する前に、しっかり戦略を練り、その戦略に沿って集客、接客、ブースの装飾を実行することが重要です。そうすることで、より多くの優良な見込み客リストを獲得できるようになります。

高い出展料を払って出展するからには、商談につながる多くの優良な見込み客リストを獲得する成果をあげてみませんか。当記事では、展示会で優良な見込み客リストを獲得するための戦略の練り方をご紹介します。

目標設定

受注金額・名刺獲得数の目標設定

出展する展示会で獲得したい受注金額・名刺獲得数を定めます。名刺の獲得数だけを目標としないようにするのがポイントです。あくまでも優良な見込み客を獲得し、そこから受注につなげることが最終的な目標になります。そのため受注金額も目標として設定しましょう。

その受注金額を達成するためには、どれだけの数の名刺を獲得しなければならないのか自ずと明らかになるはずです。

見込み客リストを興味度でレベル分け

名刺から獲得する見込み客リストを商品への興味度でレベル分けして、そのレベル別にどのようなアプローチをするのか明確にしておきましょう。事前に、このように準備しておくことで展示会中の接客でヒアリングすべき項目が明らかになります。

また、展示会後の迅速なアプローチが可能になります。

レベル1

興味度　　 ：営業が、すぐに商談にいけるくらい興味がある
アプローチ ：お礼メール、商談のアポイント

レベル2

興味度　　 ：興味はあるが、もう少し検討する時間が欲しい
アプローチ ：お礼メール、商談のアポイント、場合に応じて資料の送付

レベル3

興味度　　 ：興味はあまりない
アプローチ ：お礼メール、定期的にメルマガを配信する

レベル4

興味度　　：全く興味がない
アプローチ：お礼メール

ターゲットを設定する

目標を設定した後は、目標を達成するためにも自社商品を販売するターゲットを明確に設定しましょう。展示会には多くの企業が出展しています。
その中で、当たり障りのない万人受けするようなブースでは、来場者の興味を引くことが難しくなります。

「だれに、何を伝えるか」が明確になっているブースでなければ、どの来場者にとっても自分事ではない、他人事のように感じられ、結果的に興味を引くことが難しくなります。

このターゲット設定は、展示会前の事前集客、チラシ配布を含む集客、接客、ブースの装飾などの展示会を運営する上での施策すべての方向性に関わってきます。
出展会の来場者の属性なども踏まえて、慎重に議論を重ねてターゲットを設定しましょう。

ブースで伝えたいメッセージを決定する

ターゲットが具体的になったら、次はブースを通して自社が来場者に伝えたいメッセージを決定します。ここで気をつけたいのは、メッセージでは自社本位で商品の機能についてアピールしているメッセージは避けましょう。
顧客がその商品を利用することで、どのようなメリットがあるのかイメージしてもらえるようなメッセージにしましょう。そして、複数のメッセージではなく1つのメッセージに絞るとより効果的です。

たとえば、ネジを販売している企業であれば、そのネジの材質や機能だけではなく、そのネジが顧客にとってどのようなメリットをもたらすのか、それをイメージしてもらえるメッセージを考えることが重要です。

ブース集客用のチラシを作る

ブースを通して伝えたいメッセージを決定した後は、そのメッセージを来場者に届けるチラシを作りましょう。チラシは凝ったものである必要はありません。
チラシを見た来場者にブースを訪問したいと思ってもらえたらさえいいのです。そのためには、来場者がチラシを手に取った瞬間パッと見て、商品がどのようなメリットを持っているのか分かってもらえるようにしましょう。

前述したブースを通して伝えたいメッセージを大きくシンプルに載せる、簡単なイラストを入れてわかりやすくしてみるなどの工夫をしてみるといいでしょう。

ブースに来てもらうことが目的であることを念頭に置いて、パッと興味を引くチラシを作りましょう。

ブースの装飾

ブースに入りたくなる設計

ブースは通路に接しているわけであり、来場者は通路を歩きながら、めぼしいブースを探しています。たくさんのブースが並んでいますので、来場者の興味をグッと引くコンテンツを、通路から見える位置に配置しておくと良いでしょう。

コンテンツの例としては、商品サンプルの展示、デモストレーション、商品紹介動画のディスプレイなどがあげられます。

会場全体から自社ブースを俯瞰

自社ブース内の装飾だけでなく、会場全体から見た際に自社ブースがどのような見え方をしているのかというのもチェックしておきたいところです。たとえば、通路側に大きく目立つ展示を設置するなどして、自社ブースが遠目から見ても目立つようにしておくと良いです。

展示会での社員の役割を決定する

展示会ブースでの社員の役割を決定しておくと、当日になってから、あたふたするようなことなくブースを運営することができます。ブースでの役割は以下のような役割があります。

集客

チラシを配布し、声を出して来場者を自社ブースに呼び込みます。

接客

自社ブースに来た来場者と話す中で、彼らがどのような課題を抱えているのかをヒアリングします。また、彼らがどのくらい自社商品に興味を持っているのかその興味度レベルを把握し、記録します。

もし興味度合いが高いならばその場で商談をする。次の機会の商談をその場で設定します。興味度合いがそこまで高くない人の場合は、展示会以降にメルマガを送ってもよいのか確認しおくとよいでしょう。

リストのデータ化

展示会以降にすぐにマーケティング部門、営業部門に引き渡せるように接客担当者からの情報をもとにして来場者の見込み客リスト(連絡先)を興味度でレベル分けし、そのリストをパソコンでデータ化して管理します。

ブースの全体管理

ブースで集客、接客、リストのデータ化などそれぞれの役割を担当する社員が展示会の日中稼働し続けるのは難しいでしょう。そこで、休憩をはさむことも必要です。ブースがしっかりと機能するようにシフトを作成して、それぞれの社員の動きを管理します。

展示会の事前の集客

展示会の会場だけでの集客のみならず、自社Webサイト、SNS、案内メール、案内状を利用して展示会に出展することをすでに連絡先を知っている見込み客や既存顧客に告知することも大切です。
そしてそれらの告知には必ず展示内容、展示会の場所・日時、展示会場でのブースの場所を含んでおきましょう。

まとめ

今回ご紹介したように展示会の事前の準備が展示会の成功をすべて決定づけるといっても過言ではありません。そして、その準備において、しっかりと目標、ターゲットを明確にしていることが最大の鍵となります。
皆様が戦略を練って展示会の事前の準備を実行し、多くの受注を獲得できることを願っています。