ある程度規模のある企業には営業部門のみならずマーケティング部門があるでしょう。よく耳にするのは営業部門とマーケティング部門の仲が悪いということです。お互いのゴールは売上を向上させるところで一致しているはずですが、その売上を向上させるための方向性において意見が一致しないことが頻繁にあるようです。

たとえばマーケティング部門は新商品・サービスの企画やプロモーションによって売上を上げようとし営業部門は既存商品・サービスの売上の追及に走るなど。

マーケティングと営業の両者の違いを理解したうえで相互補完的に機能させることが貴社の売上を向上させることにつながります。当記事ではマーケティングと営業の違い、そして両者を相互補完的に機能させるにはどうすれば良いのか説明します。

マーケティングと営業の「役割」の違い

マーケティングと営業が企業において果たす「役割」の違いについて説明します。

マーケティングの役割

簡単にマーケティングの役割を言えば「顧客に商品・サービスを購入してもらうためのプロセスを構築すること」といえます。その役割を果たすためにマーケティングが具体的に行うことには以下のことがあげられます。

市場分析

マーケティングではまず自社商品・サービスが参入を考えている市場の分析を行います。市場分析によって、その市場の主な顧客の性別、年齢、嗜好などの具体的な顧客像が浮かび上がってきます。その顧客像に合わせることでより市場のニーズに適した商品・サービスの企画、販売チャネルの決定、プロモーションの企画、実行が可能になります。市場分析はマーケティングにおいて絶対に欠かせない作業です。

商品・サービスの企画

企画では市場分析で入手したデータをもとにして自社商品・サービスの機能、価格、数量などの具体的な内容を詰めて行きます。この企画の内容によって販売チャネル、プロモーションの企画、実行の内容も大きく左右されます。

販売チャネルの決定

直接販売や代理店を通した販売だけではなく現代の販売チャネルは非常に多様になっています。最たるものはＷｅｂサイトでの販売でしょう。自社Ｗｅｂサイトだけでなく自社商品・サービスを掲載し販売することが可能なプラットフォームサイトも多数存在しています。マーケティングでは多様な販売経路と自社商品・サービスがマッチしているのかどうか検討して決定する必要があります。

プロモーションの企画、実行

前述したように販売チャネルは非常に多様になっているのと同様、プロモーションをするツールもかなり多様になっています。マーケティングでは従来の展示会、店頭でのイベントのみならず自社Ｗｅｂサイトでのキャンペーン、SNSを利用したキャンペーン、メールマガジンなどの利用を検討して、効果的なプロモーションの企画、実行を担当します。

また、このプロモーションの実行では見込み客のリスト獲得や見込み客の育成も兼ねています。たとえば、展示会において見込み客の名刺(リスト)を獲得したり、Webサイトで顧客情報を入力してもらいリストを獲得するなど。

営業の役割

営業の役割はマーケティングによって「自社商品・サービスに興味を持った見込み客に購入を決定させること」です。一般的に購入まで時間のかかるBtoBであればこの営業の役割が重要な場合は多いでしょう。

見込み客へコンタクト

マーケティングによって獲得した見込み客リストに電話、メールでコンタクトして実際に顔を合わせて話をする商談の場を設けるためのアポイントメントをとります。

商談

商談では直接顔を合わせるため、営業が顧客に与える印象次第で顧客からの信頼を得られるかどうか変わってきます。いきなり商談の場で質疑応答をするのではなく、商談に際しては準備が重要になってきます。顧客企業の置かれている状況を把握すること、顧客からされるであろう質問を想定し、その質問への応答も考えておくとよいでしょう。このような準備をして商談に臨むことが顧客からの信頼を得られるかどうかを左右します。

クロージング

商談を重ねて顧客から十分に信頼を獲得した後は、商品・サービスを購入してもらえるように後押しすることも営業の役割です。

フォロー

顧客に商品・サービスを販売したら営業の仕事は終わりというわけではありません。販売後に商品・サービスに何か問題が起きた際には窓口として対応したり、定期的に問題が起きていないかどうか聞いたり、購入後のフォローをするのも営業の役割です。

マーケティングと営業の「対象」の違い

マーケティングと営業の「対象」の違いについてご説明します。マーケティングは営業と異なり個々の顧客と直接話をすることはなく、不特定多数のマスを対象にします。たとえば展示会やSNSキャンペーンなどマス向けの施策の企画、実行はしますが、個々の顧客と対面で話はしません。一方でマーケティングと異なり営業は個々の顧客を対象にします。そのため営業においては営業個人が顧客に与える印象というのが非常に大切になってきます。

マーケティングと営業の「目的」の違い

マーケティングではプロモーションによって顧客が自社商品・サービスを購入したくなるような状態にもっていくことが目的です。たとえばメルマガなどはその最たるものです。メルマガによって時間をかけて顧客が商品・サービスを購入したくなるようにするのです。営業は自社商品・サービスを販売することが目的です。

マーケティングと営業の「期間」の違い

マーケティングは市場分析に始まり、商品・サービスの企画、また顧客との関係も長い時間をかけます。たとえですが、展示会~お礼メール~メルマガなど段階を踏んで顧客との間に関係を築きます。マーケティングの期間は長くなることがほとんどです。

一方で営業の場合は顧客との商談が一回で終了することも多く、長期間にわたって同じ顧客に対してアプローチし続けることは少ないです。そのため営業は短い期間になることがほとんどです。

まとめ

マーケティングと営業の違いをしっかりと把握し、この2つを相互に補完させてこそ売り上げにつながります。ドラッカーは「マーケティングの狙いは営業をなくすこと」といいました。営業がいなくてもマーケティングによって顧客の側からこちらに購入したいと来てもらうマーケティングが理想であり、それを目指してマーケティングを実施すべきということです。

そうはいってもマーケティングだけでは顧客の購入したい意欲を高めきること、購入の後押しをすることは難しいです。顧客も自分が気づいていない課題を抱えていたり、潜在的なニーズを持っていることが多くあります。そんな時に営業の役割が出てきます。営業の場合は対面で顧客に対してヒアリングを行うことができ、直接購入を後押しすることができます。また、顧客が抱えている課題や潜在的なニーズを発見し顧客に合わせて自社商品・サービスを提案することもできます。

また、営業は営業する中で気づいた顧客の抱える課題やニーズを積極的にマーケティング部門にフィードバックしてマーケティング部門はそのフィードバックを商品・サービスの企画、プロモーションの企画、実施に反映する。マーケティングは営業からのフィードバックを取り入れる営業の現場に寄り添うことを目指し相互に補完しあう関係を目指すことが売上を向上させるために求められるでしょう。