「展示会で、自社ブースへの来場者の入りが悪い」
「来場者を自社ブースに集めるための方法がわからない」
そう嘆いている担当者の方は多いのではないでしょうか。

来場者がブースに入りたくなるようにさせなければなりません。展示会に出展しているブースには「このブースなんとなく入りやすいな」というブースと「このブースはなんとなく入りにくいな」というブースの2種類があります。
この「なんとなく」をはっきりさせましょう。その「なんとなく」にこそ入りやすい、入りたくなるブースの鍵が隠されているはずです。当記事では、それを解き明かしていきます。

ブースの色調は暖色系とする

まずは、来場者に自社のブースの存在を認識してもらう必要があります。そのために、赤色、黄色などの暖色系をブースの色調にしましょう。暖色系のブースは遠くから見ても非常に目立つからです

商品で実演する

単に商品を展示しているだけのブースと比べて人が集まりやすいのが、商品の実演をしているブースです。実演に興味がある人がブースに集まってくれば、他の来場者もその人だかりを見て、行列が行列を呼ぶように人が集まってくるのです。

実演に合わせて、大きなディスプレイを利用して、実際の商品の利用方法をプレゼンでわかりやすく解説してみるのも良いでしょう。そして、実際の来場者からの質問に答える形で交流を図りながら進めていくのも手です。通路側から見て「ブースで何かやってるのかな？」と思わせることを狙いとしましょう。

ブース内が見えるようにする

通路側からブース内が見えるようにしましょう。ブースに何があるのか通路から見てわからない場合、ブースに入りづらい印象を与えしまいます。そこで、ブース内が見える、出入りしやすいブースが良いでしょう。

そのため、壁を作らずにオープンな空間を作るようにします。また、自社が売り出したい商品を通路から見えるようにすると良いです。
もし、ブースがほかのブースの壁に囲まれてしまっている場合であれば、通路の入口付近に商品を置いて興味を引くようにしましょう。

キャッチコピーを載せた看板を活用する

ブースで伝えたいキャッチコピーを考えましょう。そのキャッチコピーで企業名を強調するのではなく、来場者が見聞きした瞬間に商品がどんなメリットを持っているのか理解できるものにすることが大切です。「顧客視点」を忘れないようにしましょう。

その商品がいかに素晴らしくても、その商品が来場者(顧客)にとっての価値を持たなければ全く意味がありません。その商品が顧客の抱えている課題を解決し、より良い方向に変えてくれるメリットを伝えるようにしましょう。
たとえば「○○%売上をアップさせる△△」といったような具体的な数字を入れて説得力を持たせます。具体的にすると、よりメリットをイメージしてもらいやすくなります。

チラシを配布する

通路では来場者をブースに呼び込むためにチラシを配布しましょう。ブースで何をしているのか載せる、また前述したキャッチコピーを載せたチラシを配布すると良いでしょう。
チラシはお金をかけた凝ったものでなくてもよく、ブースに呼び込むためのメッセージが来場者に伝わりさえすれば問題ありません。チラシを作成する上での3つのポイントをお伝えします。

チラシ作成3つのポイント

顧客にとってのメリットを訴求

前述したキャッチコピーを考えるのと同じで自社商品の機能についてではなく、商品が顧客に与えるメリットを訴求します。数字を入れて説得力を持たせると良いでしょう。

情報を絞る

多くのことをチラシに載せてもごちゃごちゃしてしまって興味を引くことは難しいでしょう。そこで、チラシに載せる情報は少なめに絞りましょう。

イラストも活用する

チラシにはキャッチコピーだけでなくイラストを載せるのも1つの効果的な手段です。イラストは凝ったものでなくて問題ありません。たとえば、エネルギー効率に優れたエンジンがあるとしましょう。
従来のエンジンに比べて同じ量の燃料で2倍の時間稼働するのであれば、それを棒グラフのような形でイラストにしてチラシに載せます。このようにキャッチコピーとイラストを併せてチラシに載せるとより説得力が増すことでしょう。

呼び込みをする

ブースがガラ空きの状態では、ブースに入りたいと思えないのが来場者の心理というもの、そこでまずはブースに誰かに入ってもらわなければ何も始まりません。
そこで、呼び込みの出番です。前述のキャッチコピーのようなメリットのある言葉で呼び込みをします。しかし、この呼び込みの声をいくら大きな声にしても、他の企業の呼び込みの声でかき消されてしまいます。
そこで呼び込みで活用したいのがビジュアルです。

看板を活用する

ビジュアルとして活用するのは看板です。前述したキャッチコピーを載せた看板とはまた別に手で持つことのできる看板を用意しましょう。そこにデカデカと顧客にとってのメリットを訴求したキャッチコピーを載せておき、来場者から遠目から確認できるようにします。
この看板で先に遠目で認識してもらい、来場者からの興味をひきつけます。そこで初めて呼び込みの声にも耳を傾けてもらえます。
また、いきなり目の前でチラシを出されたら拒否してしまうものですが、先に看板で興味を引きつけておくことでチラシを受け取ってもらいやすくなる効果もあります。

接客の質にこだわる

これまで説明した施策で来場者をブースに集めることができたとしましょう。しかし、ブースに来てもらったはいいものの、すぐに立ち去られるようでは来場者であふれるブースを実現することはできないでしょう。

ブースに配置されるスタッフは社員、外注先などさまざまかもしれませんが、常に来場者がたえないブースにするためには接客の質を高く保つ必要があります。

商品知識

スタッフの商品への知識は必須です。来場者としては質問したい内容は多くあるはずです。その質問に対してブースにいるスタッフが答えることができなければ自社への信頼を失うことにもつながりません。
とりわけBtoBの展示会ですので、外注だから答えることができないという言いわけは通用しません。そのために質問されることは事前に可能な限りすべて洗い出しておき、その質問に対する返答を考えておきましょう。可能であれば質疑応答のデモンストレーションを事前にしておくと良いです。

明るい接客

あなたはブスッとしたスタッフと愛想がいいスタッフのどちらから説明を受けたいでしょうか。普通は愛想がいいスタッフですよね。来場者に伝わる印象は言葉だけではなくスタッフの雰囲気からくるものも大きいです。もちろん、愛想よくするといっても商品を売り込んでいる感じは出さないように気を付けてください。来場者としては売り込まれるとわかるとそのブースには近寄りたくなくなります。

テキパキ動く

テキパキ動くことは当たり前なのですが、意外とスタッフがテキパキと行動できていないブースは多いです。ブースに来た来場者にはしっかり接客する、ブースに来場者が入っていない間はダラッとするのではなく呼び込みをする、このような姿勢はブースの印象を形づくります。

まとめ

来場者でにぎわっているブースは必ずといっていいほど、当記事で紹介したことにしっかり取り組んでいます。ひとつひとつの取り組みは小さく、地味ですが、それが積もり重なって入りたくなるブースのイメージを作り上げているのです。読者の皆様が当記事で紹介したことを実施することで、来場者でごった返しになるブースを実現されることを願っています。