今さら聞けないリードジェネレーションとは?ゼロから始める見込み客獲得の仕組み

マーケティング関連の書籍などを読んでいるとたまに出てくるリードジェネレーションという言葉があります。

これはマーケティングを実践していく上で非常に重要な概念です。実践していくことでこれまでリーチすることのできなかったお客様へも商品を届けることが可能になります。今回の記事ではリードジェネレーションとは何なのか？またこれを実行していく仕組みについて詳しくお伝えしていきます。

そもそもリードとは何か？

Lead(リード）とは日本語では見込み客と訳されることが多いですね。あなたが販売する商品やサービスについて興味を持っている人たちのことを指します。

見込み客とはただ単にランダムに集めたメールアドレスや交流会などで交換した名刺の情報ではありません。あなたが販売する商品に関連するアンケートに積極的に答えてくれたり、資料の請求をしてくれるタイプの人のことを指します。きちんとコミュニケーションをとることで商品やサービスを購入する可能性のある人のことです。

それではリードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとはあなたの会社のホームページやSNSなどに訪問して来た人を見込み客として獲得する行動の事を言います。

ホームページへ来た人に対して、彼らが興味を持ちそうな資料や情報などを提供することで自然と興味を持ってもらい、関係を構築していく。あるいはあなたの会社に関連するイベントに来た人に対してアプローチすることで見込み客を獲得するプロセスです。

リードジェネレーションが重要な理由

見込み客には今すぐ商品の購入を考えている「今すぐ客」とじっくり考えてから購入する「そのうち客」の2タイプが存在します。ほとんどのECショップはサイトに来た人にその場で商品を購入してもらう訴求をしています。これは「今すぐ客」だけに対するアプローチです。

このアプローチでは今すぐ買うわけではないけれども、商品に関してもっと情報を欲しがっている「そのうち客」を逃してしまうことになります。BtoB企業のサイトを見に来る訪問者の多くは、いきなり商品を買うのではなく、単に「情報」を見に来ている人もたくさん存在します。なので適切にリードジェネレーションを行うことでより多くの潜在的な見込み客にリーチすることが可能になります。

リードジェネレーションはオンライン上で商品を販売しているネットショップだけではなく、ほとんどのビジネスにおいてとても重要な概念になります。

実際にどうやってリードを獲得していくのか？

リードジェネレーションは訪問者に対して興味を引く情報やレポートなどをまとめた資料を請求してもらう方法が基本となります。提供する資料は「商品に関するレポート」 「自社のセミナーのコンテンツ」 「商品やサービスを使用した成功事例」あるいは「ebook」 「商品やサービスの無料お試し」など様々なものが考えられるでしょう。

具体的なリードジェネレーションの方法としては、主にインターネット上で行うオンラインのリードジェネレーション、そしてオフラインのリードジェネレーションの2つに分かれます。

オンラインのリードジェネレーション

オンラインのリードジェネレーションの場合は、ホームページのバナーや記事中にあるリンクなどから資料請求のページへ誘導してそこでメールアドレスの登録を促すことになります。

その後、登録されたメールアドレスに請求した資料を送り、そこからさらに詳しい情報を提供して、見込み客との関係を構築していきます。

オフラインのリードジェネレーション

インターネット以外でリードを獲得する方法としては、展示会やイベントなどで自社のブースを出して、そこで資料や小冊子、書籍などと引き換えで来場者のメールアドレスなどの連絡先を受け取る方法があります。ここで受け取る連絡先はメールアドレス以外にも名刺やSNSでの繋がりなどでも良いでしょう。

獲得したリードに対して情報の提供する等のコミュニケーションをとって関係構築を行い、商品の提案までの流れを作る部分はオンラインでもオフラインでも同じです。

「質」の高いリードを獲得する方法

先程お話ししたように、 「リード」とはあなたの会社の商品やサービスに興味を示している人のことです。獲得したリードに対してより適切なアプローチを行うことができれば、最終的に商品を成約する可能性がより高くなりますね。それでは質の高いリードを獲得するためにはどうすればいでしょうか？おすすめの方法を見ていきましょう。

アンケートフォームを使用する

あなたの商品やサービスに興味がある人に対して「今抱えている悩み」や「商品に対して求めていること」などのアンケートを取るのはとても良い方法です。具体的なニーズがわかることで何を提供すれば成約しやすいのかがはっきりします。また何よりこういったアンケートに積極的に答えてくれる人というのはとても質の高い見込み客に分類できるでしょう。

クーポンを提供する

商品の割引やお試しのクーポンをリードジェネレーションのツールとして提供することもお勧めです。クーポンを手に入れるためにメールアドレスを登録してくれる人はズバリあなたの商品に興味のある見込み客です。実際に反応してくれる人の数は多くありませんが、試してみる価値は十分にあるでしょう。

リードジェネレーションの４つのパーツ

ここまでの内容でリードジェネレーションを実施する具体的な方法について理解しもらえたと思います。それではここからはオンラインでリードジェネレーションを行うために必要な4つのパーツについて見ていきましょう。

【ランディングページ】

ランディング（着陸）ページとは、その名のとおり訪問者が初めてあなたのサイトに到着するページのことを指すのですが、今回はもう少し広い意味で訪問者に対して資料請求を促すページだとします。

ランディングページの目的はただ1つです。訪問者に価値ある情報を提供しそれと引き換えにメールアドレスなどの情報を受け取ることです。

【申し込みフォーム】

ランディングページに設置する資料請求用のフォームです。入力してもらう項目はメールアドレスの他に「名前」や「会社名」 「役職」などを設けることができますが、入力する項目が増えれば増えるほど訪問者の見込度は上がりますが、登録率は下がってしまいます。基本的には今後アプローチするのに必要な最小限の入力だけにすると良いでしょう。

【オファー】

オファーとは一言で言うと提案のことです。ページを見に来た人に対して「メールアドレスの登録でこういった情報がもらえますよ」と提案します。提案するオファーには訪問者から見てしっかりとした価値があると伝わる内容でなくてはなりません。

【CTA】（コールトゥアクション）

これは日本語で言うと行動喚起といった意味になります。ページ内にある申し込みボタンやイメージ、メッセージなどのことです。ランディングページへ来た訪問者がオファーを読んでから実際に申し込みというアクションを起こしてもらうための大事な要素になります。

オンラインではこれら4つの要素を使ってリードジェネレーションを実行していきます。こうしてリード獲得のためのページが出来上がったら、オンライン上のさまざまなプロモーションチャンネルからこのページへ新しい訪問者を集めてくることができるようになります。広告やSNSなどを使ってアクセスを送り込むことで新しい見込み客をどんどん獲得していくことができるようになるでしょう。

リードジェネレーションを実行する前に

実際にリードジェネレーションを行っている様々なサイトをチェックしてみることをおすすめします。いろいろなリードジェネレーションのタイプを見てみることでさらに具体的なイメージが湧いてくることでしょう。サイトによって「どんなオファーをしているのか」や「どんな情報提供してるのか」なども参考になると思います。

まだまだ日本ではしっかりとリードジェネレーションを実行できているサイトが少ないので、あなたの業界でこのマーケティングを実践できればダントツの成果を上げることができるようになるかもしれません。ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。